Los Brokers Ponen el Foco en Servicios y Consultoría

Los grandes brokers avanzan en el desarrollo de nuevos servicios de consultoría y administración de riesgos. Hoy ya no sólo asesoran a las grandes corporaciones sino que están logrando incursionar en las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), con análisis y planes de gestión de riesgo. En el trabajo cotidiano se  sigue reforzando el vínculo del broker con el risk manager del cliente.

Sin embargo, muchas veces las empresas siguen sin aprovechar en su totalidad el valor agregado que le puede ofrecer el broker en esta tarea. Según los corredores, todavía falta un cambio de visión de la alta gerencia sobre el rol y las herramientas que el mercado asegurador les puede ofrecer.

Esto evaluaron los brokers de seguros consultados por “Mercado Asegurador”: Roberto Glogau, director de Marsh S.A.; Alejandro Roca, commercial director de Aon Risk Services Argentina S.A. y Marcelo Rodríguez, socio y director general de RISK Group Argentina Brokers de Seguros y Reaseguros.

Empresas

Mientras hasta la década de los 90 el análisis global de todos los riesgos a los que estaba expuesta la empresa era patrimonio de las grandes corporaciones, en esta década el risk management comenzó a encontrar eco en empresas de menor tamaño.

Hoy, explica Glogau, de Marsh, el espectro de clientes que buscan asesoramiento en gestión de riesgos es muy variado: “Son grandes industrias nacionales e internacionales y PyMEs de todo tipo. Estas buscan desde un informe para el mercado asegurador hasta recomendaciones para la mejora de sus riesgos y el posterior seguimiento para controlar la evolución de tales mejoras”, dijo.

Al respecto Rodríguez, de RISK Group, sostuvo: “Las empresas que buscan y utilizan este tipo de servicios están generalmente en los extremos de la gestión de riesgo: desde aquéllas con un modelo muy sofisticado y avanzado, hasta las que no cuentan con un jefe de seguros o risk manager y el gerente financiero es quien asume la responsabilidad tercerizando en la práctica el servicio. Muchas veces se pueden lograr enormes economías de escala que las empresas sólo descubren cuando estos análisis son realizados por un profesional idóneo y, más de una vez, se sorprenden con la pobre calidad del servicio que recibían”.

En tanto Roca, de Aon, puntualizó: “Una de nuestras fortalezas es justamente haber desarrollado a lo largo de todos estos años distintas áreas comerciales y técnicas dentro de nuestra estructura, para dar servicio y respuestas adecuadas a cada segmento del mercado. Si bien algunos de los servicios antes mencionados son principalmente requeridos por el segmento de empresas corporate o grandes empresas, hemos logrado también adaptar y reformular los mismos a la medida de las necesidades del segmento de pequeñas y medianas empresas (PyMEs). Creemos que con estos servicios les brindamos un importante y amplio asesoramiento a nuestros clientes, de un gran valor agregado y con ello contribuimos mucho en optimizar sus costos”.

Trabajo Cotidiano

En el día a día, los brokers estructuran esquemas de trabajo según la dimensión de cada cliente, buscando el armónico trabajo entre cliente, broker, asegurador y reasegurador.
“Siempre tratamos de ir de la mano del risk manager, que es quien mejor conoce a su compañía. Por eso, intentamos que sea quien presente a su empresa a las aseguradoras y reaseguradoras. Con él analizamos los riesgos, las coberturas, los textos de póliza a utilizar, incluso los potenciales mercados. Creemos que este ‘approach’ conjunto es el más apropiado y el que al final más beneficia a nuestros clientes”, explicó Glogau, de Marsh.

Según Rodríguez, de Risk Group, “los primeros que percibieron la necesidad de un trabajo mancomunado entre risk managers, brokers, aseguradoras y reaseguradoras hemos sido, sin dudas, los brokers. Con un mayor poder de negociación, creatividad, red global y comprensión del mercado internacional, comenzamos a convertimos en herramientas útiles para los gerentes de riesgo, en lugar de amenazantes ‘tercerizadores’ del puesto. Mientras el jefe de seguros se convierte en risk manager el broker se transforma en un proveedor de soluciones estratégicas. Los gerentes de riesgo se van convirtiendo así en ‘analistas de decisiones’ o ‘analistas de soluciones’. Deben comenzar a utilizar toda la gama de recursos y herramientas que les permita asistir al directorio a equilibrar los costos, beneficios y riesgos de sus decisiones empresariales. El conocimiento, bien administrado, incrementa la eficiencia y la rentabilidad del cliente. Esto permite tender a soluciones integrales que estabilicen los resultados con el transcurso de varios años, en lugar de licitaciones anuales para cubrir riesgos parciales. Lo que, en definitiva, también beneficia los resultados de las aseguradoras y reaseguradoras. Un verdadero círculo virtuoso”.

Roca, de Aon, explicó que el trabajo cotidiano “básicamente consiste en la conformación de un team que atiende todas las necesidades de cada cliente, y que está integrado por profesionales de las áreas comerciales, técnicas, de servicios y de producto. Cada team tiene como responsable a un director comercial, especialista en un segmento de industria o comercio, quien junto al risk manager o responsable de seguros de nuestro cliente define un plan de trabajo a desarrollar a lo largo de todo el año”.

Servicios

La oferta de servicios de consultoría y administración de riesgos que hoy ofrecen los grandes brokers a sus clientes cada día es más amplia.

Glogau, de Marsh, explicó: “Estamos extremadamente activos en consultoría de Riesgos del Trabajo, informes de PLC (Property Loss Control), CLC (Casualty Loss Control) y análisis y mejoras de riesgo. Para 2007 estamos ingresando al mercado con dos productos nuevos: Risk Focus (un sistema que permite a los clientes obtener una radiografía de todas sus exposiciones, sean asegurables o no) y BCM (Business Continuity Management).

Por su parte, Roca dijo “Aon Risk Services es líder mundial en la administración de riesgos, brokerage de seguros y reaseguros, y consultoría en capital humano y management. En la Argentina está establecida desde 1997, y está cuidadosamente articulada para brindar servicios integrales y ofrecer una red global de especialistas que pueden ayudar a nuestros clientes a anticipar el cambio y brindarles soluciones que apoyen sus estrategias comerciales. Nuestra gente, los equipos que conducen y las herramientas propias que hemos desarrollado, representan una base de conocimientos poderosa, que afianzadas en el objetivo principal de asesoramiento a nuestros clientes, nos han posicionado recientemente también como líderes en nuestro país”.

El ejecutivo detalló “los servicios diferenciales de gran valor agregado”, que han desarrollado más recientemente:

  • “Aon Access Web: Herramienta de alta tecnología que les permite a nuestros clientes acceder on line a toda la información integral de su programa de seguros y operar desde la misma con una flexibilidad y funcionalidad que se adapta a sus necesidades.
  • Aon Assist: Servicio exclusivo de asistencia integral para nuestros clientes en los riesgos de automóviles, hogar e integrales de comercio.
  • Para el ámbito empresario se han desarrollado dos herramientas de un gran valor agregado como son el Gerenciamiento de Flotas y en Renting.
  • SICOP: El sistema integral de control de proveedores, es una herramienta tecnológica a través de la cual Aon asume el control del cumplimiento de las exigencias contractuales y legales de los contratistas de nuestros clientes, optimizando procesos de información y procedimientos, y reduciendo sensiblemente la exposición a riesgo de los mismos.
  • Sistema de Salud Corporativo: Programa de consultoría que abarca el análisis de situación de nuestro cliente en el área de salud para sus empleados y en consecuencia una propuesta de optimización de costos y beneficios en el modelo de contratación de servicios de salud. El esquema contempla todas las partes relacionadas, implementa e integra comandos y herramientas a fin de facilitar soluciones prestacionales, económicas, legales, sociales y administrativas, y optimiza y revaloriza el beneficio que nuestros clientes le brindan a sus empleados.
  • Servicios financieros: Aon posee un equipo de profesionales especializados en Seguros de Caución y Trade Credit, tanto a nivel nacional como internacional, lo que nos permite brindar un alto nivel de servicio, y estructurar soluciones “a medida”. Cuenta también con herramientas tecnológicas que otorgan eficiencia y eficacia en la prestación de este servicio, su control y la optimización de costos para nuestros clientes.

Por su parte, Rodríguez explicó que “RISK Group ofrece toda la gama de servicios de gestión de riesgos y seguros incluyendo Mapeo de Riesgos, análisis de autoseguros, transferencia alternativa de riesgos, ingeniería, vehículos especiales, etc. Normalmente estos servicios los brindamos con personal propio y con la asistencia de nuestros brokers internacionales Arthur j. Gallagher & Co y Wells Fargo Acordia INC.”

 

Valor Agregado

En el marco de un negocio ultracompetitivo, los brokers se vienen esforzando en el desarrollo de esta nueva artillería de servicios. La pregunta es: ¿los clientes están aprovechando todo el valor agregado que hoy les ofrecen más allá de la póliza?

Glogau, de Marsh, es categórico: “Definitivamente no. Esto puede ser por muchos motivos. Por desconocimiento de lo que podemos ofrecer, porque algunos piensan que se pueden conseguir menores costos sin la intervención de un broker… Creo que en muchos casos los clientes consideran tanto al seguro como al servicio de asesoramiento como un ‘commodity’ y no los valoran en su real dimensión, es decir, a la aseguradora como quien los resarce en el caso de una pérdida y al broker como un profesional, un consultor, un asesor”.

En cambio Roca, de Aon, considera que sus clientes sí aprovechan los servicios: “Nuestro objetivo es ofrecerles en todo momento nuestro asesoramiento y mejores servicios, y encontramos en ellos excelentes respuestas y un alto grado de satisfacción.”

Por su parte, Rodríguez evaluó: “Verdaderamente es difícil lograr que un cliente en el fragor de su actividad comercial diaria, donde lograr la máxima economía de sus proveedores es la regla básica, permita que un broker pueda exponer visiones de avanzada. El primer entendimiento de la alta gerencia debería ser que los operadores del mercado asegurador son ‘proveedores de capital’, como un banco o una entidad financiera. Si lo vemos así, no sólo estaremos jerarquizando la actividad sino que además evitaríamos la permanente puja de precios y los buenos resultados técnicos generarían flujos de caja positivos que las aseguradoras podrían volcar en brindar mejores servicios técnicos y más actualizadas gestiones administrativas. Todos debemos contribuir a cambiar la visión que tienen de nuestra actividad fuera del mercado”.

Perspectivas

El 2006 fue un muy buen año para el mercado de seguros argentino y por consecuencia para su principal canal de comercialización: los brokers de seguros.

Glogau, de Marsh, explicó: “Cerramos muy bien el año y creo que el negocio en general también. Si bien no hemos alcanzado los niveles pre-crisis, creo que la recomposición del mercado asegurador está en buen camino”.

Y Roca, de Aon, dijo: “Terminamos el 2006 con un crecimiento del 35% y en general estimo que el negocio cerró razonablemente bien”.

En tanto, Rodríguez, de Risk Group lo calificó como excelente. “El crecimiento -dijo- ha sido superlativo. La incursión en nuevos nichos de mercado nos ha permitido tener estrategias diferenciadoras e incorporar valiosos ejecutivos cuyo talento es bien recibido por nuestra gente, ya que nos permite seguir creciendo y diversificándonos. Hemos realizado algunas adquisiciones estratégicas y esperamos continuar en el 2007. Hemos consolidado vinculaciones internacionales con el cuarto y quinto broker mundial y eso nos da un respaldo enorme a la hora de ofrecer servicios de excelencia a nuestros clientes y prospectos”.

De cara al 2007, el principal desafío es continuar haciendo crecer la masa de negocios.

Glogau dijo: “Todos los años se presentan nuevos desafíos. Probablemente uno de los mayores es mantener el crecimiento que nos imponen, tanto a nosotros como a nuestros competidores y a las aseguradoras externas, nuestras casas matrices. La amenaza es que si bien la torta crece, no crece lo suficiente como para que todos cumplamos con las metas impuestas, por lo cual la competencia es cada vez más feroz”.

Entrando en números, Roca de Aon estimó: “En 2007 esperamos tener un crecimiento del orden del 30%, siguiendo con los altos porcentajes de los últimos años. Tendremos cuatro sucursales en el interior del país, en Mendoza, Neuquén, Rosario y Córdoba. Seguiremos desarrollando nuevos productos y servicios enfocados a permitir que nuestros clientes tercericen en nosotros actividades que no son su core business y que les agilicen la administración de sus seguros, reduciendo costos y aumentando la eficiencia. Nuestra condición de líderes nos impone ser creativos y eficientes, para asesorar y satisfacer las necesidades de nuestros clientes con un gran valor agregado”.

Y Rodríguez, de RISK Group, explicó:

“Somos una empresa que no descansa. Hemos iniciado el 2007 trabajando durante horas y horas de análisis, con la ayuda de prestigiosos consultores como Tom Wise, para reforzar nuestro posicionamiento como el principal broker independiente de seguros y reaseguros de la Argentina.

Nuestras áreas Internacionales e Interior han crecido sólidamente y estamos avanzando cada vez más agresivamente en el segmento de Líneas Personales. Creemos que somos innovadores en nuestro enfoque y desde el 2002 sólo hemos visto como copian nuestras estrategias en lugar de mejorarlas. Buscamos ser líderes y trabajamos muy duro para lograrlo. La nuestra es una empresa de puertas abiertas que sabe competir y cooperar compitiendo pero agregando valor en la cadena de servicios que le llegan a un cliente. Por que somos concientes de que quien no agrega valor y no respeta a su interlocutor, está condenado a desaparecer en el mercado”.

En síntesis, en un negocio cada día más competitivo, el desafío es encontrar nuevas formas de llegar al cliente y forjar alianzas de trabajo. Sin duda, el buen asesoramiento en la administración de los riesgos a los que la empresa está expuesta no sólo es la mejor puerta de entrada, sino la base de un negocio profesional y sólido.

RC y Riesgos del Trabajo Preocupa a los Clientes

La mayor demanda de asesoramiento y soluciones por parte de los clientes se focaliza en las coberturas de Responsabilidad Civil. A lo que se suma la búsqueda de alternativas frente a la incertidumbre imperante en el mercado de Riesgos del Trabajo, tras los fallos de la Corte Suprema de Justicia que declaró inconstitucional artículos medulares de la ley.

Los brokers de seguros consultados puntualizaron:

  • Roberto Glogau, de Marsh: “Las preocupaciones de los clientes varían según el tipo de cliente, y de riesgo (por dar algunos ejemplos: D&O, Responsabilidad Civil ambiental, entre otros), la visión que cada uno tiene de las exposiciones a que está expuesto y su apetito por asumir riesgo.”
  • Alejandro Roca, de Aon: “Fuera de lo que ya es tradicional en los programas de seguros y en lo que trabajamos con nuestros clientes para optimizarlos en forma permanente, se podría decir que los riesgos que hacen a la Responsabilidad Civil como consecuencia de las operaciones que desarrollan, son quizás aquellos que hoy generan mayor preocupación, sobre todo en lo referido a la contaminación del medio ambiente, de la que aún se sabe bastante poco, hay escasa legislación y cuyos efectos se conocerán en el futuro”.
  • Marcelo Rodríguez, de RISK Group: “Situaciones como el aumento de Iitigiosidad en Riesgos del Trabajo, cargas peligrosas, daños ambientales, riesgos políticos y la responsabilidad profesional de los directores y gerentes son habitualmente las consultas más frecuentes. En las empresas de menor complejidad, ciertamente Riesgos del Trabajo es una preocupación y, si están exportando, los riesgos en el exterior son una prioridad. En Riesgos del Trabajo contamos con un programa de control de pérdidas que permite reducir la siniestralidad (muy importante para las llamadas ‘empresas testigo’ y para calcular el gasto adicional que implicaría una cobertura de exceso de ART o Responsabilidad Patronal. Los riesgos en el exterior los atendemos con la asistencia de nuestras redes internacionales Gallagher-Optimus y HLA Global, donde trabajamos los principales brokers independientes de cada país, y donde podemos obtener rápidamente información relativa a cada localización internacional para que nuestro cliente tome una mejor y más segura decisión al ir al exterior”.

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