Los Brokers de reaseguros con renovadas expectativas

Los brokers de reaseguros que operan en Argentina destacaron su alto valor agregado en este momento del mercado y señalaron que los reaseguradores internacionales están muy interesados en brindar capacidad para riesgos locales.

Los brokers de reaseguros apuntaron que el nuevo clima de negocios en Argentina generará nuevas oportunidades para los corredores de reaseguros porque las inversiones en infraestructura, entre otras, generan la necesidad de nuevas colocaciones.
Asimismo, dijeron que el actual ciclo de renovaciones de contratos de reaseguros en el país se caracteriza por el exceso de oferta de capacidad y las mejoras en las condiciones generales. Pusieron de relieve el valor agregado que aportan al sistema; ya que hace rato han dejado de ser meros colocadores de contratos.

Alto Valor Agregado
Javier Medina, CEO de Cooper Gay Argentina, aseveró que “el corredor de reaseguros desempeña, desde siempre, un papel crucial en la estructuración, colocación y administración de los programas de reaseguro en Argentina”.
A su vez, destacó: “El corredor ha sido un actor clave en la adecuación y adaptación de aseguradoras y reaseguradoras al nuevo marco regulatorio del reaseguro vigente desde 2011 en nuestro país. Operamos en uno de los mercados de seguros más profesionalizados de la región; lo que convierte al mercado local en un mercado extremadamente exigente y competitivo con corredores cada vez más enfocados en buscar día a día satisfacer las necesidades de sus clientes. Esto requiere de una constante búsqueda de innovación y desarrollo de nuevos servicios.
En conclusión, avistamos un futuro con fuerte énfasis en los servicios de consultoría, de la mano de reaseguradores que piensan out of the box, con ideas renovadoras que busquen complementar los esquemas tradicionales de reaseguro de nuestros clientes”.
Seguidamente, Alejandro Kato, Facultative Director de JLT Re Argentina, declaró: “El corredor de reaseguros ha salido de su rol de colocador de riesgos; rol que tal vez era característico hace 10 años atrás.
La continua demanda de los clientes, los cambios tecnológicos y la competencia feroz han llevado a nuestra profesión a ser un centro de servicios mucho más diversificado.
En nuestra compañía tenemos desarrollados servicios de ingeniería, analytics, un equipo especialmente dedicado al estudio y mejoramiento de textos, al desarrollo de programas de reaseguro específico, capacitación y cursos a clientes, desarrollo de software con cotizadores en ramos puntuales, además de los ya tradicionales de colocación y asesoramiento general de reaseguros.
En JLT también estamos ofreciendo un servicio global de portfolio management a aseguradoras y reaseguradoras en donde analizamos el total portfolio de una compañía junto con sus estrategias actuales para optimizar procesos completos, comenzando por reglar procesos y compliance, estandarizar reportes de datos y analytics, coordinación de oficinas en toda la región, diseño y colocación de facilidades y dictado de protocolos”.
Por su parte, Alcides Ricardes, CEO de ReSolutions Corredores de Reaseguros, aseveró que el mercado reasegurador local está avanzando y adaptándose a los cambios del clima económico, a la vez que trata de consolidar su etapa de formación y desarrollo: “La capacidad propia del mercado local de reaseguros sigue siendo muy limitada y no es aun suficiente para afrontar la protección de riesgos complejos que exijan la suscripción y experiencia de los retrocesionarios al momento de tarifar y dar cobertura.
El mercado internacional de reaseguros goza de excelente estado. La siniestralidad total mundial ha estado por debajo del promedio de los últimos 20 años, la transferencia de riesgo al mercado se ha incrementado y han continuado ingresando nuevos capitales a la industria. Por ello, los mercados de reaseguro al 1º de enero de este año continuaron ampliando cobertura en Argentina y las colocaciones se apoyaron en términos de renovación mejorados y vigencias pluri-anuales. En muchos casos se han desarrollado estructuras únicas como soporte de líneas de negocios. Se espera que esta tendencia continúe expandiéndose ya que los reaseguradores internacionales mantienen posiciones de fuerte capitalización y enfrentan presiones continuas de mercados alternativos para mantenerse activos.
A nuestro entender, los diferenciadores, de ahora en adelante, se vuelven más necesarios. La experiencia en suscripción, la amplitud de cobertura y el servicio responsable se traducen en relaciones fuertes entre los brokers y sus clientes. En nuestro caso particular, la posibilidad que nos han otorgado las nuevas incorporaciones al management, el afianzamiento de nuestro partnership con Arthur J. Gallagher y la creación, por parte de éste, de su división CAPSICUM RE hacen que las relaciones con las distintas cedentes sean el núcleo de nuestra oferta y nuestra estructura de empresa, fomentando un entorno dinámico y emprendedor que permite ofrecer un servicio basado en la confianza y el conocimiento”.
En la misma línea, agregó: “Las soluciones a medida son más ampliamente aceptadas por los reaseguradores y han llevado a desarrollar nuevas líneas de negocios. Muchos hemos puesto más foco aún en la cercanía con el cliente, en mejorar el análisis de riesgos y productos, capacidades de distribución más amplias y relaciones estratégicas en el mercado, mientras que al mismo tiempo vamos simplificando y racionalizado el negocio donde sea posible maximizar las eficiencias operativas.
Sabemos que históricamente existieron los ciclos de suscripción en reaseguros. Hay muchas teorías, incluyendo pérdidas catastróficas y los inevitables desfasajes entre la demanda y la liquidación de los siniestros. Pero las estrategias de los mercados de capitales direccionando los flujos de capital a mercados con mejor retorno prueban ser la explicación más lógica.
El bajo costo del capital puede que sea permanente y el ‘mercado blando’ puede subsistir por más tiempo aun; lo que introducirá profundos cambios en las compañías aseguradoras globales con consecuencias para todos los mercados.
Las tendencias que nosotros apreciamos en el reaseguro internacional son la continuación de las fusiones y adquisiciones, el aumento de la siniestralidad por riesgos cibernéticos, una mayor exposición a inundación y las responsabilidades corporativas”.
Por otro lado, José Luis Ponti, Director Ejecutivo de JNP Re Corredor de Reaseguros, opinó: “En este momento del mercado, como en tantos otros, el rol del corredor de reaseguros pasa específicamente por otorgar valor agregado y realizar el acompañamiento global que se le brinda al cliente y al mercado en general.
En el caso de JNP, donde operamos en todas la líneas de negocios, nuestro rol fundamental es brindar todo nuestro profesionalismo y experiencia acercándoles a los clientes todos los productos e innovaciones, a nivel internacional, como así también efectuar un correcto análisis/balance entre precio y calidad.
A partir de septiembre del 2011, bajo el nuevo marco regulatorio, la operatoria de reaseguro, y por ende la de los corredores, se ha visto modificada sustancialmente. La mayoría de los involucrados, hemos tenido que adaptarnos rápidamente a los cambios para poder dar respuesta a las nuevas necesidades del mismo y creo que en este caso también ha quedado claramente demostrado la tarea y el valor agregado del corredor.
También, a través de nuestra asociación (ACREA) hemos aportado toda nuestra experiencia para que el mercado argentino siguiera contando con el soporte de reaseguro que necesita”.
A su turno, Germán Rodríguez, Director de Marketing y Operaciones de Americal Re, sostuvo: “El valor que aporta un corredor de reaseguros profesional en la intermediación es siempre fructífero y se potencia en tiempos difíciles; ya sea por el contexto local o por los vaivenes que el mercado internacional tiene por su propia naturaleza.
El corredor amplía el acceso a más operadores, generando la posibilidad de incorporar nuevas miradas y aportes técnicos sobre determinados riesgos o carteras. Si bien las relaciones de negocios en reaseguros deben plantearse a largo plazo, las compañías de seguros locales no pueden darse el lujo de descansar en que sus proveedores habituales tendrán la respuesta más adecuada a sus necesidades”.
En tanto, Stéfano Marzotta, Director Actuarial de Americal Re, resaltó: “En Argentina particularmente, el protagonismo del broker se hace aún más necesario dada la complejidad de nuestro sistema, donde se deben articular reaseguros y retrocesiones con el mercado admitido. Toda esta ingeniería es aún más compleja que en el resto de los países”.
Cerrando la rueda, Néstor Cola-Almeida, Chairman & CEO de THB Argentina Corredor de Reaseguros, indicó: “El corredor de reaseguros tiene un valor agregado nato y constante en cualquier coyuntura. Hay que destacar que los cambios tecnológicos, la agilidad de las comunicaciones, la posibilidad de suscribir electrónicamente, y otras transformaciones no han conseguido reemplazar al corredor de reaseguros.
Los corredores de reaseguros han evolucionado con el mercado. Determinados negocios necesitan de la intervención de un corredor y esto no implica que las aseguradoras no puedan tener sus vínculos directamente con reaseguradores. No hay fórmulas absolutas; ni todo en directo, ni todo con un solo reasegurador, ni todo con un solo corredor.
Curiosamente, este vínculo de gestión eficiente que representa el corredor de reaseguros es también reconocido y valorado por los reaseguradores. En el mercado internacional la dinámica es bastante diferente de la visión que se puede tener localmente; hay reaseguradores que tienen un profundo respeto por la gestión del corredor, valoran el trabajo que se hace en la presentación de los riesgos y, aún luego de acaloradas discusiones para definir términos y condiciones, reconocen la gestión del corredor, la pagan y la respetan como un elemento irremplazable dentro de la cadena de valor.
Los brokers siempre actúan en sintonía con el mercado, saben dónde conviene colocar los riesgos, saben quién puede ser el reasegurador más adecuado para cada cuenta y conocen íntimamente la realidad de cada reasegurador sea esta corporativa, o específicamente las preferencias de cada suscriptor. De igual manera conocen los puntos duros, en donde no es posible negociar. Son cientos de años de un negocio dinámico en manos de personas con sólidos vínculos técnicos y comerciales, sin despreciar jamás, la relación personal. Ese es el escenario en el que se mueven corredores y reaseguradores. La actual coyuntura del mercado reasegurador argentino sigue brindando amplias posibilidades a los corredores profesionales que siguen siendo irremplazables para la buena colocación de muchos riesgos y estructuras”.
Después, Medina retomó la palabra para sostener que los brokers de reaseguro tienen una gran oportunidad de fortalecimiento, donde la tecnología jugará un rol fundamental: “Los corredores de reaseguro deberán usar las últimas herramientas tecnológicas para hacer más eficientes sus operaciones, reduciendo al mínimo el costo de realizar negocios tradicionales, invirtiendo la productividad ganada en actividades analíticas de alto valor agregado y generación de nuevos productos que les permitan anticiparse a las necesidades cambiantes de sus clientes.
Cooper Gay está en este camino invirtiendo en jóvenes profesionales, en sistemas, en el servicio al cliente y, en el mediano plazo, en la sofisticación analítica”.

La Marcha de los Negocios
Sobre la marcha del ciclo de renovaciones de contratos de reaseguros en el mercado local, Medina explicó: “El contexto internacional de bajas tasas de interés combinado con el cambio de signo político local ha ayudado a mantener un exceso de oferta de capital y servicios de reaseguro en nuestro país, lo que nos beneficia a la hora de conseguir mejores términos y condiciones para nuestros clientes”.
Kato sigue viendo un mercado blando “no solo para conseguir descuentos de tasas, sino para conseguir mejoras sustanciales en coberturas. En Contratos, vemos un interés creciente del mercado reasegurador que se traduce en mayor capacidad, descuentos en prima (exceptuando carteras muy siniestradas), mejoras en condiciones en general y mercado tradicionalmente seguidor que ha comenzado a brindar términos. El facultativo sigue a la baja pero con un nivel de descuentos (los descuentos, en el pasado, fueron de gran importancia) por lo que se estaría llegando a un piso”, añadió.
Ricardes, por su parte, observó “un mercado de reaseguros internacional mucho más activo, con mayor cantidad de operadores dispuestos a participar en nuestras necesidades de reaseguros facultativos y contractuales”.
En la misma tónica, Ponti ratificó: “Observamos capacidades de retrocesión para casi todas las líneas de negocios a condiciones muy competitivas. La característica no catastrófica de nuestro país sumado a la abundante capacidad internacional nos posiciona en un lugar muy atractivo dentro de la región”.
En cambio, Rodríguez especificó que “para Argentina sigue siendo un desafío poder generar interés de parte de los reaseguradores internacionales porque las condiciones promedio de precio versus calidad de riesgo suelen exceder lo que puede entenderse como competitivo. Los reaseguradores están intentando proteger sus cuotas de participación en esta renovación, aunque por lo bajo suelen quejarse de las condiciones de los contratos que suscriben”, completó.
A continuación, Marzotta planteó que existe más estabilidad en el mercado de reaseguros de Vida y Salud internacional que en otras líneas de negocios. “Siempre ha sido un mercado más atado a las cuestiones técnicas y difícilmente aparecen jugadores ofreciendo términos que atenten evidentemente a la suficiencia de primas Es un riesgo de menor volatilidad, más frecuencia e intensidades bajas comparadas con los riesgos de P&C. La oferta de reaseguro de Vida y Salud en Argentina creció en los últimos dos años por el interés de los reaseguradores locales de suscribir ramos personales donde las posibilidades de retención de riesgo son mucho mayores que en P&C. Con Vida y Salud compensan las bajas primas retenidas en el resto de los ramos y cumplimentan los requerimientos de encaje de prima global exigidos por la SSN”.
Y a criterio de Rodríguez “el mercado internacional ha podido participar muy poco en esta línea de negocios por la imposibilidad de retroceder al mercado admitido los riesgos de Vida Colectivo y Sepelio Colectivo que se llevan el mayor caudal de prima en las líneas personales”.
Consultado sobre el mercado de facultativos, Cola-Almeida precisó: “Persiste el exceso de capacidad y una marcada necesidad de ampliar carteras o conservarlas. Esto representa una oportunidad para negociar términos competitivos. La relación a largo plazo entre reasegurador y reasegurado sigue siendo clave en la negociación. En un vínculo sostenido en el tiempo entre reasegurador y reasegurado, el corredor tiene mejores chances de negociar cualquier siniestro. Esto en modo alguno ata o condiciona al corredor (existe un fino equilibrio entre la relación sostenida en el tiempo y la sobreoferta de capacidad). La nueva capacidad es claramente un factor que influye. Lo más probable es que esta circunstancia termine produciendo la sobrecolocación de riesgos con el consiguiente ajuste de las participaciones y una mayor dispersión del riesgo”.

Nuevo Escenario
Los brokers consultados coincidieron en que el cambio de signo político en el gobierno nacional argentino despertó mayor interés en los reaseguradores internacionales para operar en Argentina. “Argentina es un mercado muy atractivo para muchos operadores dispuestos a invertir y hoy el escenario es completamente diferente al que teníamos hasta diciembre del 2015. Las circulares del Banco Central y de la SSN del 2 y 3 de junio pasado, respecto al procedimiento de aprobación de transferencias al exterior en concepto de pagos de primas de reaseguros, es un claro ejemplo de que algo está cambiando”, definió Ponti.
Desde la perspectiva de Cola-Almeida “nuestro negocio es eminentemente técnico, pero sería una necedad ignorar que está influido por la política”. Asimismo, el profesional relató: “El mercado internacional ya está naturalmente dispuesto a considerar favorablemente cualquier nuevo negocio, y si viene de un territorio no catastrófico como Argentina, tanto mejor. Debe destacarse que las nuevas condiciones para el pago de las primas al exterior son más ágiles y esto será bien evaluado y reconocido por el mercado. Quedan aún aspectos mejorables en el sistema de reaseguros, como la ampliación del panel de reaseguradores admitidos y liberar definitivamente la administración de primas y siniestros en moneda extranjera a los corredores de reaseguros locales. Debería quedar claro que un corredor de reaseguros argentino puede cobrar primas y pagar siniestros en cualquier moneda, como opera cualquier corredor de reaseguros en la mayoría de los países del mundo”.
Sobre esta cuestión, Medina expuso: “El mercado internacional de reaseguros tiene una gran expectativa en Argentina y en los cambios económicos que se están viviendo con el nuevo gobierno. Hay cada vez más compañías de reaseguro interesadas en participar en el mercado y dar soporte a los negocios argentinos. Los reaseguradores internacionales esperan cambios en el marco regulatorio del reaseguro que ayuden al desarrollo de un mercado que pueda complementarse con el internacional sin generar ineficiencias en la adquisición de reaseguro para las aseguradoras”.
Por último, Kato mencionó: “Estamos viendo un nivel de interés extremadamente alto de reaseguradores en el mercado argentino. Esto se debe a que otras economías de la región se han estancado y los reaseguradores internacionales ven en Argentina un potencial de desarrollo inminente en cuanto a obras de infraestructura y energía en primera instancia. Ellos entienden que el cambio de gobierno va a atraer potenciales inversores interesados en el corto plazo quienes serán los motores del posible crecimiento”.♦
Aníbal Cejas

Fuente: MercadoAsegurador

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