Brokers de Seguros. Ranking de los Top 25

Estrategas presenta la edición 2016 del Ranking de Brokers de Seguros. El quién es quién de los principales operadores del brokerage de seguros argentino. La investigación rankea a los principales players del negocio, según el volumen de primas netas intermediadas en millones de pesos, de enero a diciembre de 2015.

Por sexto año consecutivo, el relevamiento 2016 confirma que Marsh y Aon son los líderes indiscutibles de la intermediación de seguros en la Argentina. En un segundo rango, les siguen Middle Sea, Consulgroup y Lauro. Las tres firmas conservan sus puestos desde hace tres años.

Este año, completan los primeros diez puestos de la tabla, en este orden, Martínez Sosa, Cinalli S+R, Master Broker, National Brokers y Alea.

Mientras la producción total del mercado año calendario, a diciembre 2015, crece un 38,42% a valores corrientes (cifras nominales), en comparación con el mismo período del año anterior, el primaje de los 25 mayores players del ranking elaborado por Estrategas asciende en promedio un 38,44%, también comparado con los números del año anterior. La inflación de los 12 meses de 2015 fue 26,9%, según la medición de la Ciudad de Buenos Aires.

Crecieron muy fuerte por arriba de la media, Cinalli S+R y SMSV. Les siguen, un escalón más abajo National Brokers, Alea, Americanseg, Gaman, Martínez Sosa y Euro Security.

Con un 145,63% de incremento, lidera la suba Cinalli S+R “a partir de la incorporación de nuevos clientes y canales”. El broker incorpora en Riesgos del Trabajo tres cuentas grandes en cantidad de cápitas: Carrefour, Prosegur y Edesur. Además, se asocia “con el Grupo BBVA para diversificar mix de negocios y canales de distribución”. Con la suba asciende siete posiciones, pasando al puesto 7 desde el 14.

En tanto, SMSV -que salta al puesto 21 desde el 25- registra un incremento del 86,79% en primas, producto de “la incorporación de más productores y la comercialización de nuevos productos”.

En el caso de National Brokers, el crecimiento del 68,82% en primas intermediadas “se debió a la apertura de sucursales, a la implementación de nuevas plataformas de negocios (online) y a la consolidación del área comercial”.

En Alea el aumento en primas es del 66,18%, producto de “ajustes de tarifas, aumento de sumas aseguradas y salarios mensuales, y por fuerte crecimiento en nuevos clientes”. La suba lo hace ascender tres puestos, al 10° desde el 13°. En tanto, Americanseg crece un 65,95%, subiendo dos escalones (al 17° desde el 19°). El alza se debe a que han “captado productores con carteras importantes y cerrado negocios, especialmente de Riesgos del Trabajo con productores interesantes”.

El incremento en primas en Gaman, que alcanza al 64,39% y lo hace subir un peldaño, obedece a “adquisiciones de carteras a través del programa de retiro y a la expansión regional a través de sinergias con organizaciones del interior”. El broker presenta el detalle por prima por compañía de su cartera: Federación Patronal (P&C y ART) 34,40%, Allianz 20,40%, Swiss Medical ART 11,10%, Experta ART 7,90%, Provincia ART 3,80%, Prevención ART 3,20%, Intégrity 3%, Omint ART 2,80%, Mercantil Andina 2,60%, MetLife 1,85%, SMG 1,80%, Asociart 1,20%, RSA 1,20%, Triunfo (Salta – Organización Sierra) 0,90%, El Norte (Salta – Organización Sierra) 0,90%, Chubb-Ace 0,90%, HDI 0,45%, Galeno ART 0,40%, Otras 1,20%.

Martínez Sosa sube un escalón al incrementar su facturación un 63,11% producto del crecimiento de las tres unidades de negocios del broker. “Unibroker, administradora de carteras de productores, incorpora nuevas carteras de Patrimoniales y de Riesgos del Trabajo. En lo relacionado con las cuentas públicas también se anexaron nuevos negocios, como así también en las oficinas de Tierra del Fuego a través de algunos convenios realizados.” Mientras en Euro Security la suba del 62,82% se origina en un “crecimiento fuerte en la producción de 123seguro.com y de Riesgos del Trabajo”.

En esta edición, ingresa en el puesto 23 SeguCom, organizador que opera con 286 productores medianos y chicos en el ámbito de CABA y GBA.

SEGMENTOS.

La investigación contempla los principales jugadores de los siguientes segmentos: multinacionales, grandes nacionales, organizadores/redes de productores y brokers medianos.

En multinacionales, Marsh y Aon son los dos grandes con presencia global que operan en el mercado argentino. En grandes nacionales, sigue posicionado como líder Middle Sea. Más abajo ascienden Cinalli S+R y Alea, ingresando a la categoría.

En medianos nacionales, se destacan Vis Brokers y Mórtola. Vis Brokers tiene estructurado el negocio de la siguiente forma: tres gerencias por riesgos y tres gerencias por canales. Por riesgos, son Riesgos del Trabajo (venden por call center propio en Capital Federal, Córdoba y Mendoza; con productores y con más de 500 estudios contables); Agro (venden con productores, acopiadores de cereales y ventas de insumos); y Empresas (venden de forma directa). Por canales, vía compreseguros.com, su canal web de venta de seguros; vía call centers tercerizados; y vía productores a los que les administran su cartera. Su facturación subió 57,69% por impacto de la producción del “riesgo agrícola que ajustó mucho más que la inflación”.

En tanto, Mórtola aumenta su primaje un 46,20% por “apuesta fuerte en el desarrollo de Grupos de Afinidad entre el personal de empresas ya aseguradas y en nuevos prospectos, y la incorporación de dos productores medianos grandes del mercado para administración del ciento por ciento de su cartera”. El broker tiene fuerte presencia en Cafayate, provincia de Salta, donde asesora al 80% de las bodegas allí radicadas.

El segmento de jugadores con fuerte posicionamiento en nichos de negocios sigue estando liderado por Lauro (52% Automotores, a través de planes, y 40% Riesgos del Trabajo). Luego se anotan National Brokers (95,5% en Riesgos del Trabajo); Grupo Norden (35% en Riesgos del Trabajo y 30% Agro); ARTAI (fuerte en telecomunicaciones, manufacturera, logística, pesquera y petrolera); Euro Security (70% Automotores), que ingresa a la categoría al cambiar su modelo de negocios (ver más adelante), y Americanseg (65 % Riesgos del Trabajo).

En la categoría de operadores con importante cartera de negocios estatales, continúan pisando fuerte Consulgroup, fuerte en Riesgos del Trabajo, y Martínez Sosa, quien asesora a organismos públicos de todo el país y tiene fuerte presencia en toda la Patagonia. En Consulgroup el aumento del 41% en primas obedece a la incorporación de 60 mil contratos de empleados domésticos, de 12 mil pymes y al incremento de la masa salarial en todos los convenios.

En el reñido segmento de organizadores y redes de productores. Master Broker -producto de la fusión de Alvarez Amuchástegui, United Brokers y Castellano & Asociados Broker de Seguros- incrementa su producción como organizador e ingresa a la categoría liderándola. Le siguen Absa (histórico líder del segmento); Gaman; Megapro (que sube un escalón al pasar Euro Security a la categoría Fuertes en Nichos); Romasanta; Global Solution (apalancado en la apertura de oficinas en el interior del país); SMSV (que ingresa a la categoría al tener ya un 77% del primaje vía otros productores); SeguCom (nuevo integrante de la tabla); Corroa, y Morey.

Romasanta apalanca su crecimiento con “la suscripción de grandes cuentas -seguros de Incendio (Todo Riesgo Operativo) para plantas industriales que quedaban sin reaseguro o fuera de las pautas ante los cambios de tarifas y de suscripción que hicieron la mayor parte de las aseguradoras- y de flotas de camiones”.

Los corredores están invirtiendo en sistemas propios, fundamentalmente los organizadores, como el caso de Master Broker y de Absa. En este último, una parte importante de su crecimiento “se explica por el desarrollo de la plataforma de sistemas que permite brindar una propuesta valorada por los productores”.

CARTERA.

En esta edición 2016 el grueso de los corredores registran aumento del primaje intermediado en Riesgos del Trabajo. Esto es producto del “impacto sobre la cartera de los aumentos salariales y los cambios en la masa sujeta a aporte, donde se incluyeron los montos no remunerativos”. Es por ejemplo el caso de Lauro, donde la producción de Riesgos del Trabajo pasa al 40% desde 32% el año pasado.

En la misma línea, Marsh, el líder indiscutido de la tabla, explica su crecimiento por arriba de la inflación en “el fuerte aumento en líneas específicas como Riesgos del Trabajo que, además de sufrir el ajuste de los salarios del 2015, también está influenciado por las altas proyecciones de siniestros por judicialidad”. A lo que se suma, que en 2015 hicieron “un fuerte operativo de ajustes de sumas aseguradas de seguros que estaban en dólares por el atraso cambiario”.

Por otra parte, como ediciones anteriores, el ranking consigna cuál es el porcentaje de producción propia del broker y cuál el porcentaje de producción correspondiente a otros productores que trabajan con la organización.

De los 25 rankeados, en sólo seis corredores la producción es 100 % propia. Ellos son: Aon, Middle Sea, Consulgroup, Lauro, Cinalli S+R y National Brokers. En otros tres corredores, la producción propia es muy cercana al 100. Son Artai y Alea con 98% de primaje propio, y Marsh con 90%.

Los 16 brokers del ranking que presentaron el número de productores que producen para la organización, en total, operan con 3.557 productores asesores de seguros.

En concordancia con el incremento en producción, todos los organizadores o redes suman en esta edición más productores a sus filas. En porcentaje, los que más suben son Grupo Norden (142,86%, pasa de 35 a 85 productores), Americanseg (24,58%, de 118 a 147), SMSV (18,18% de 110 a 130) y Vis Brokers (16,67%, de 300 a 350).

La excepción a la suba en cantidad de asesores es Euro Security, broker integrado por Eurosred y 123Seguro, site de ventas online, que continúa su estrategia que comenzó hace dos años de cambio de modelo de negocios hacia la venta online y reduce su plantel en un 33,33%, pasando de 300 a 200 productores (el año anterior pasó de 500 a 300). Ahora ya el porcentaje de producción propia es del 80% (desde 70% en 2014 y 50% en 2013). Y en términos de negocios se plasma con el incremento en la producción de Automotores (ahora es el 70% de su cartera cuando el año anterior era el 60%; y en la baja al 20% desde el 30% en la producción de Riesgos del Trabajo. El cambio hace salir al broker de la categoría Organizadores/Redes e ingresar al segmento Fuertes en Nichos, donde entra al puesto número cinco.

También hace un giro en la composición de su cartera Cinalli S+R. En la edición 2015 se conformaba 30% en Energía, Construcción y Petróleo; y 30% en Riesgos del Trabajo. En esta edición 2016 registra un 52% en Riesgos del Trabajo y un 22% en Construcción.

PRODUCTIVIDAD.

La cantidad de personal se mantiene en un número estable. Mientras en la edición anterior ascendía a 1.916 personas, lo que representaba un incremento del 15%, en esta edición el número se ubica en cifra similar: 1.911 personas.

Sobre estos datos, por segunda vez Estrategas presenta el ranking de productividad por empleado, que surge de dividir el primaje del broker por la cantidad de empleados. No se registran modificaciones en los tres primeros puestos del ranking de productividad. La tabla está liderada por lejos por Megapro, ya que por su propia estructura -red de organizadores y productores, con oficinas asociadas- tiene mínimo personal propio; le siguen Consulgroup, con 70,50 millones de pesos por empleado, y Middle Sea, con 43,33 millones. Luego asciende en cuarto lugar Gaman que reduce su planta a 23 empleados desde 32 porque “se crearon unidades de negocios, lo que reduce la cantidad de empleados en nómina” y en quinto lugar Marsh al incrementar sus primas en un 31,3% con la misma dotación de personal.

Para elaborar la primera tabla publicada, se trabajó sobre un ranking al que accedió Estrategas, confeccionado a partir de datos de Nosis y Dun & Bradstreet -ambas firmas proveedoras de información comercial- y de la IGJ, Inspección General de Justicia. Pero, tal como lo venimos consignando, la tabla no es excluyente dada la cantidad de sociedades de productores asesores de seguros inscriptas en la Superintendencia de Seguros de la Nación.

En esta edición 2016 no está rankeado el broker RiskGroup -corresponsal en la Argentina del corredor internacional Arthur J. Gallagher-, puesto 6 de las ediciones 2015 y 2014, por razones de “confidencialidad al estar en proceso de auditoría general y due diligence por adquisición”. Asimismo, por diferentes motivos, tampoco brindaron ni corroboraron información: Willis, puesto 3° del ranking en las ediciones 2011, 2012 y 2013; y Makler, puesto 7° del ranking en las ediciones 2011 a 2014. Siguen sin estar en la tabla grandes jugadores nacionales que optaron por no figurar en el ranking. Tal es el caso de Bertolaccini, fuerte en Santa Fe, Córdoba y Buenos Aires.

Fuente: Revista Estrategas
Photo By Ken Teegardin via StockPholio.com

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