Risk Group, el principal broker independiente de capitales nacionales

 

Risk Group es un holding constituido por cuatros socios – Marcelo Rodríguez, Daniel Camino, José Aversa y Gabriel Capristo – e integrado por tres sociedades: Risk Solutions S.A., Broker de Seguros; Re Solutions S.A., Broker de Reaseguros; y Risk Sur S.A., Broker de Seguros orientado a la captación de Productores de

seguros para administrarlos. En la actualidad, el grupo factura más de $15 millones de dólares de primas y su cartera está conformada por riesgos de variada índole, en rubros tales como electrónica, prospección de suelos, aceiteras, petroquímicas, construcciones, negocios agrícolas, citrícolas, logística y transporte, ferrocarriles, informática, hotelería, papel, etc. En el área de Reaseguros se especializa en Aviación, Energía y Petróleo, y Cerealeras, colocando reaseguros facultativos para compañías de seguros locales, otorgándoles soporte cuando los negocios exceden la capacidad automática de la que disponen.

Daniel Camino, Director Ejecutivo de RISK Group Argentina, analiza la realidad del mercado de seguros y reaseguros.

¿Cómo nace RISK Group Argentina?

Soy fundador de Risk Solutions S.A., que fue aprobada en Agosto de 2000 por la Superintendencia de Seguros de la Nación. Empezamos en unas oficinas ubicadas en las calle Rivadavia 1615, donde permanecimos hasta abril de 2001, momento en el que nos fusionamos con Risk Sur S.A., organización creada por Marcelo Rodríguez, y nos instalamos en la calle Lavalle 120 Piso 1° donde actualmente continuamos operando. Los Socios de este negocio somos cuatro: Marcelo Rodríguez, José A versa, Gabriel Capristo y yo. Inicialmente, el negocio arrancó con cuatro socios que estábamos en el área de retail, pero luego se produjeron modificaciones accionarias que dieron lugar a la conformación actual. La salida de la convertibilidad a fines de 2001 nos cambió definitivamente el modelo de negocio que teníamos armado, tuvimos discrepancias respecto al destino que queríamos darle a la compañía y a cómo visualizábamos el negocio, y fue así que en el 2004 y 2005 se produjo la desvinculación de 2 de los socios originales.

¿Cuál es la distribución dentro del holding?

Está integrado por tres sociedades: Risk Solutions S.A., Broker de Seguros; Re Solutions S.A., Broker de Reaseguros; y Risk Sur S.A., Broker de Seguros orientado a la captación de Productores de Seguros para administrarlos.

Nuestro nombre como holding es Risk Group.

• Marcelo Rodríguez es el Presidente de Risk Solutions S.A., siendo el responsable del Área Comercial y de realizar el coaching con los empleados en la búsqueda de oportunidades para generar nuevos negocios. Sus áreas de especialización son Energía, Gas y Petróleo, Riesgos Financieros, y Aviación. Asimismo, por su larga experiencia como Broker de Reaseguros colabora de manera estrecha en esta área del negocio; aportando sus conocimientos del Mercado de Reaseguros Internacional y sus contactos de más de 20 años de actividad en este sector.
• José Aversa es el Presidente de Re Solutions, y es quien maneja el Broker de Reaseguros con un equipo de seis personas. Nos llevó un año conseguir la aprobación de la Superintendencia de Seguros de la Nación para poder tener el broker habilitado para operar en reaseguros debido a las trabas burocráticas, lo cual nos dilató un año el proyecto aún cuando debimos hacer frente a los gastos de toda la estructura que habíamos armado. Recién comenzamos a operar con Re Solutions en junio de 2002. Desde nuestras oficinas en Buenos Aires atendemos los países de Uruguay, Paraguay y Bolivia. Contamos con las representaciones de los Brokers Internacionales Arthur J. Gallagher Intermediaries, Inc. (posicionado como 4to. broker a nivel mundial) y ACORDIA Wells Fargo Co. Member of The HLA Global Network (posicionado como 5to. broker a nivel mundial).
• Gabriel Capristo es Director Ejecutivo de Risk Solutions. Desarrolla una tarea de dirección técnica, ocupándose de la relación con las Compañías de Seguros, manejo de las cotizaciones para los clientes, y la responsabilidad de toda la administración técnica del negocio. Asimismo, sus áreas de especialización están centradas en coberturas de Todo riesgo Operativo, Transporte Terrestre e Importación y Responsabilidades.
• En lo personal me encuentro más enfocado al área de Public Relations, tanto con nuestros clientes como con las Compañías Aseguradoras. Estoy abocado a abrir nuevas oportunidades en foros tales como el IAEF (Instituto Argentino de Ejecutivos de Finanzas) o la Cámara de Comercio Americana a la que recientemente nos hemos asociado. Mi función pasa por generar nuevas relaciones que el día de mañana puedan representar oportunidades de negocios. Mis áreas de especialización son Cauciones y Crédito, Seguros de Contingencia, Aviación y Transportes.

¿Cuál fue el crecimiento del negocio desde su inicio a la fecha?

Desde que la compañía arrancó en el año 2000, en seis meses estábamos en materia de facturación de comisiones en el orden del medio millón de dólares, mientras que en relación a las primas, dicha facturación era de alrededor de 3,5 / 4 millones de dólares. Hoy estamos en el orden de más de $ 15 millones de dólares de primas. El mayor crecimiento se dio a fines del año 2004 y durante el 2005, que fue el momento en que se reactivó la economía argentina. En cuanto al detalle por carteras, el área de reaseguros contribuye casi con el 40% del volumen de ingresos y el resto corresponde a la parte de seguros. Respecto a los riesgos que conforman nuestra cartera -fundamentalmente corporativa- es de muy variada índole, con rubros tales como: electrónica, prospección de suelos, aceiteras, petroquímicas, construcciones, negocios agrícolas, citrícolas, logística y transporte, ferrocarriles, informática, hotelería, papel; sólo para citar algunos de los rubros en que nos desempeñamos.

Además, tenemos como clientes muchas empresas medianas donde competimos con megabrokers. En el área de Reaseguros nos hemos especializado en Aviación, Energía y Petróleo, y Cerealeras; donde hoy estamos haciendo colocaciones de reaseguros facultativo para compañías de seguros locales, otorgándoles soporte cuando los negocios exceden la capacidad automática de la que disponen.

¿Cuál es el nivel de comisiones de un negocio de estas características?

Depende del tipo y volumen del negocio, pero en general podemos decir que los ingresos tienen un piso del 5% y un techo del 12% al 14%. Para nosotros, se trata de niveles razonables, aunque esto pueda no ser así en el caso de algunos megabrokers, ya que estos márgenes muchas veces no les resultan rentables en función del tamaño de sus estructuras y organizaciones. Como todos los socios de estas Empresas, somos ex funcionarios de megacorporaciones, conocemos cuales son sus puntos favorables y negativos a la hora de analizar un negocio. Al ser la nuestra una empresa de otro tamaño, tenemos una mayor flexibilidad, capacidad de maniobra y una mayor facilidad para corregir el sentido en el cual debemos movemos para poder captar nuevos negocios.

¿Cuáles son las diferencias que los distinguen en el mercado?

• 1. El primer valor diferencial de nuestro servicio, es que nuestros clientes pueden hablar con los dueños de la empresa que los asesora, y no necesitan pasar por «el Asistente del Ejecutivo de Cuenta para llegar al Subgerente o Jefe, para luego acceder aI Gerente y finalmente para que los atienda un Director para resolver un problema que los preocupa 10 o 15 días después de originado el hecho». A tal efecto, decidimos que nuestras tarjetas de presentación cuenten con todos nuestros teléfonos, por lo cual si un cliente no nos encuentra es porque no estamos en la Argentina. Todos nuestros clientes conocen a su Ejecutivo de Cuentas y al Director responsable de la misma. Desde luego para esto cada uno de los socios de la compañía tiene asignado a su cargo un número de cuentas de la cuales es Director y responsable final.
• 2. Asimismo, desde el primer día definimos no realizar cobranza a nuestro nombre, lo cual significa que no manejamos el dinero y eso nos diferencia ante las Compañías de Seguros. Nosotros no ganamos uno o dos puntos de tasa por «Rendimiento Financiero», sino que cobramos y pagamos. Y esto no sucede con algunos otros operadores, ya que cobran por sí y luego hacen la liquidación a la compañía de seguros.
• 3. Y la tercera gran definición es ser «proactivos» y no «reactivos». Una de las cosas que veíamos cuando en el pasado formábamos parte de las Megacorporaciones, era que el broker grande es reactivo. No nos gusta ser reactivos sino «anticiparnos a», lo cual nos va generando con el cliente una relación desde otro espacio o lugar, ya que el cliente se sabe atendido y protegido. Sabe que su broker está pensando qué cosas puede hacer para ayudado en su negocio, y no tiene que estar esperando que surja el gran conflicto para que un mes después el broker lo llame y le diga «tenemos este problema». Cuando conversamos con nuestros clientes les hacemos hincapié en que ellos deben estar centrados en su negocio, ya que debe descansar en nosotros la responsabilidad de brindarles las herramientas para dar protección a su patrimonio. En síntesis, nosotros buscamos anticiparnos a las dificultades. A modo de ejemplo citamos que cuando surgió el vacío en Riesgos del Trabajo por los reclamos que se estaban canalizando por la vía civil, empezamos a trabajar para ver cuáles eran las alternativas para cubrir este vacío, y la opción pasaba por una póliza de accidentes personales que cubre el exceso de riesgos del trabajo. Si bien esta no es la solución perfecta, que estará dada el día que aprueben en la Cámara de Diputados y Senadores la modificación de la Ley –que tampoco será perfecta porque el vacío de Responsabilidad Civil va a seguir abierto-, al menos nos adelantamos al problema y definimos que una manera de paliarlo era a través de dicha póliza, lo cual marca un diferencial de nuestra gestión. Queremos que nuestros clientes piensen en su negocio, porque nosotros vamos a pensar en las protecciones que requiere el cliente.

Por lo tanto, los tres aspectos citados marcan la transparencia, la dedicación y el esfuerzo que hacemos para generar un ámbito de relación mucho más fluido y fuerte, al punto que desde que creamos la compañía hace seis años lo que nos ha sucedido no fue sólo «ganar nuevas cuentas» sino también «clientes satisfechos y amigos».

¿Existe una oferta normal de brokers de seguros y reaseguros?

Considerando que los primeros tres brokers captan un porcentaje significativo del mercado, existe una gran concentración que con el tiempo tiende a diluirse y esto es una oportunidad para quienes venimos en una segunda línea. Somos el Principal Broker Independiente de capitales nacionales que apunta a ser la perfecta alternativa del mercado, por todo lo citado anteriormente: estamos, nos anticipamos y no esperamos que vengan a buscamos. En definitiva, existe una gran concentración que va marcando que cuando uno va a visitar a un cliente, éste se de cuenta que es «cautivo» de un Megabroker porque si desea tener alternativas de oferta en su negocio no le es posible conseguirlas en vista que su broker «bloquea todo el mercado». Entonces, los asegurados van descubriendo la cautividad a la que me refería, no pudiendo efectuar comparaciones de precios o de productos con nuevas ideas y alternativas que otros podemos llegar a presentar.