Agregando valor al brokerage

Actualmente, ¿cómo encara el broker el tema de Riesgos del Trabajo? 

José Zambrana| El broker de seguros típico no se siente cómodo con el tema ART, de la manera en que se maneja actualmente, debido a que, antiguamente, tenía otro formato y las pólizas de accidentes de trabajo dejaban suculentas comisiones.

Con la sanción de la Ley de Riesgos del Trabajo, los productores -o brokers-, dejaron de prestarle atención al mismo o lo hacían con pocas ganas sólo para no dejar de darle un asesoramiento integral a su cliente. Por el contrario, el broker internacional, independientemente de que cayera su ganancia, debi6 seguir atendiendo a sus clientes y dándole la misma atención que anteriormente lo hacia con la póliza de ADT.

¿Cómo encara el tema el cliente?

José Zambrana| Dentro de las empresas, el tema de las ARTs pasó a ser más una actividad de la gerencia de recursos humanos que de la de finanzas, que era la que antes contrataba la póliza de accidentes de trabajo, debido a que hay muchos factores involucrados.
Primero está el factor humano, después el factor médico, donde había que evaluar los servicios que prestaban las ARTs y que brindartan a sus empleados, el servicio de ambulancias de emergencia, el tipo de medicina laboral ofrecido, la forma de prac ticar los exámenes, etc.
El tercer factor es el referido específicamente a la prevención, donde comenzaron a preocupar, por ejemplo, temas como los tipos de cursos de capacitación que se iban a dictar y la forma en que se implementarían.

Como vemos, éstos son factores que tienen que ver más con la gerencia de recursos humanos que con la financiera, cuya misión, en el área de segu ros, es cuantificar el riesgo, acotarlo y decidir cuánto transferir al seguro y cuánto asumir, o sea, administrar los riesgos.

¿Qué cambió con la sanción de la Ley 24.557?

José Zambrana| Con la Ley de Riesgos del Trabajo, la cuestión cambió, pues ahora la empresa tiene que transferir su riesgo, que es su plantilla, para lo cual necesita saber cuál es la ART que mejor se amolda a su filosofía empresarial.

Nosotros entendemos que es muy importante interactuar con la gerencia de recursos humanos, para cambiar la imagen que algunas tienen de las ARTs pues, al tratarse de una ley -la 24.557-, piensan que están pagando un impuesto o una tasa, en vez de verlo como una verdadera transferencia del riesgo. En la Argentina, hay cerca de 500.000 accidentes al año y, en ese sentido, una estadística que leí hace poco decía que durante el próximo año, 1 de cada 10 o 12 personas se accidentarán, por lo que es indudable el importante rol social que desempeña la Ley de Riesgos del Trabajo.

Nuestra especialidad es brindar el soporte tecnológico y sacar a la luz los costos ocultos, es decir, todos los gastos adicionales derivados M accidente que, generalmente, se desconocen o ignoran.
Otra habilidad es descubrir cuál es la mejor cobertura a contratar con la ART. Hay distintos tipos de contrataciones que van desde retroplanes, stop loss, coaseguros en donde uno puede contratar varias ARTs toman do el mejor servi cio de cada una de ellas por ejemplo, el servicio médico de una, la prevención de otra y la administración de otra, por lo que se podría decir que hay muchas cosas distintas por hacer.

¿Para qué tipo de empresas se pueden armar estos programas?

José Zambrana| Obviamente, hay una escala a respetar. En empresas de más de 300 personas, podemos armar esquemas totalmente distintos a los que podemos efectuar en empresas que tengan alrededor de 100 personas, pero en ambos casos se puede armar un programa específico. Lo que manda, en este aspecto, es la relación costo?beneficio.

También se puede trabajar con las cámaras empresarias, pues en estos casos se pueden negociar acuerdos específicos, dado que sus riesgos son, también, esPecíficos. Si tenemos en cuenta que la ley de los grandes números determina que con una mayor concentración se pueden hacer mejores trabajos y presentaciones a un mejor costo, las cámaras tienen que aprender que, si negocian sus riesgos como un paquete, van a lograr una mejor contratación al armar una suerte de seguro colectivo. Esto sucedió en Estados Unidos con la gente que construía rascacielos cuando nadie los quería asegurar, o bien les cobraban fortunas para hacerlo. En ese caso, se juntaron los constructores o las cámaras que los reunían y, después de armar su propio programa de cobertura de seguro, fueron a buscar un reasegurador a nivel internacional que lo quisiera tomar.

Lo que lograron fue bajar los costos, pues el reasegurador les cobraba la prima de acuerdo a cómo trabajaban en prevención.

Los seguros colectivos funcionan bien cuando el fin es ése. Muchas veces, escuchamos decir: «Si yo no tengo ningún siniestro, ¿por qué tengo que pagar lo mismo que aquel que tiene muchos?» y si bien esto es verdad, la misión de las cámaras es utilizar la buena experiencia que tiene aquél que ha bajado sus siniestros para bajar la siniestralidad de¡ conjunto y, por ende, los costos colectivos. Esto es muy común en los super e hipermercados cuando, por ejemplo, dicen que su tasa de siniestralidad en carnicería es la más baja del mercado. Lo que hay que hacer es tomar lo bueno que tiene cada uno y repetirlo en el otro.

¿Cuál es realmente vuestra función?

José Zambrana| Nuestra función se acerca más a la del consultor que a la de un broker, básicamente, porque tratamos de interpretar la filosofía de nuestro cliente en temas relacionados al trabajo, en lugar de limitarnos sólo a la gestión transaccional, don de se licitan costos y comisiones. De todas maneras, nuestro trabajo no pasa sólo por la consultoría, dado que estamos orientados a buscar lo mejor para nuestros clientes, viendo cuál es la ART que se adapta mejor a sus necesidades, viendo a qué ART le interesan los riesgos específicos del cliente, ya que hay ARTs que se dedican, por ejemplo, a tareas rurales, otras a autos, a la construcción, etc. Y esto sucede porque tienen una buena experiencia, tienen una masa importante de afiliados y hacen foco en eso. Si como ART tengo varias empresas constructoras afiliadas, lógicamente, me voy a preocupar en tener un ingeniero en prevención que sea especialista en obras y que diseñe cursos de capacitación, justamente, para esta gente.

CUADRO

¿La consultoría es un servicio gratuito o pago?

José Zambrana| Yo diría que hay dos formas de encarar este trabajo:El de consultoría pura: en el que la empresa, luego de recibir el informe, decide por sí mima dónde colocar su riesgo. En este caso, la tarea de consultoría se factura como tal. El de consultoría y brokerage: en donde hacemos el asesoramiento, buscamos todas las alternativas y, finalmente, colocamos el riesgo. En este caso, la tarea de consultoría no se cobra y sólo se factura la comisión de¡ broker.

¿Cuál es la más habitual?

José Zambrana| Las dos son habituales. Lo que uno busca es poder realizar un modelo distinto de trabajo que consiste en sentarse con las partes y tratar de vincularlas evaluando cuáles son las necesidades de¡ cliente y, a partir de ellas, ver qué es lo que ofrece el mercado. Lo que nosotros hacemos, primero, es un producto que, luego de ser evaluado, tratamos de colocar en una ART. A tal fin, analizamos con el cliente cuáles son sus necesidades y preferencias, por ejemplo, en lo relacionado a los prestadores médicos, al servicio de ambulancia, a la fecha de pago de los jornales caídos, etc., para luego, con esos datos, armar un programa posible y útil.

¿Conoce el empleador la diferencias entre estas formas de trabajo?

José Zambrana| Creo que no las conoce aunque, para responder a esta pregunta, deberíamos diferenciar entre aquellas empresas que emplean a más de 300 personas y aquellas que emplean menos de esta cantidad, pues repre sentan dos escenarios distintos. La persona que tiene una oficina no sabe demasiado sobre ARTs, porque ese es un tema que le maneja el contador casi como un impuesto. La empresa que tiene más de 300 personas y que tiene, por ende, un volumen de trabajo interesante, conoce un poco más de¡ tema, porque ha hecho algún tipo de averiguación a través de brokers o de alguna de sus gerencias. Entre ellos, se comentan cuál es la mejor ART. Cuando hubo aumentos como los de fin de año, en donde se subieron las tarifas entre un 20% a un 120%, todo el mundo decía: «Si yo tengo que bajar mi costo laboral, tengo que buscar otras alternativas; no vendo lo que tengo que vender y me suben la tasa por Riesgos del Trabajo, esto se pone cada vez más dificil.»

Actualmente, de alguna forma, la información de cada empresa se ha depurado y hay una especie de VERAZ de cada una de ellas a través del cual, uno puede evaluarlas y decidir si quiere o no asegurarla, decidir el trabajo que se tiene que hacer en la misma en cuanto a capacitación, etc.

Nosotros evaluamos y tratamos de llevar a la ART algo medianamente armado para luego discutirlo, siendo ese grado de discusión el que nos posibilita que las ART nos tengan confianza.

¿Es un nicho interesante trabajar, hoy en día, como broker de Riesgos de¡ Trabajo?

José Zambrana| Es un trabajo muy laborioso y a la vez desafiante, pero se necesita conocer el tema profundamente.

Me refería a que cuando un emPleador ha sido medianamente bien atendido 0 no ha tenido Siniestros graves, la inercía lo lleva a no cambiar de ART lo cual, de alguna manera, no ayu da al desarrollo de la consultoría.

José Zambrana| Entiendo que la mejor evaluación de un servicio puede hacerla un tercero, analizando lo que se tiene y tratando de mejorarlo. En este aspecto, tengo una anécdota que demuestra lo que quiero decir. En una empresa que se dedicaba a la zafra, los empleados de¡ turno noche, que iban a trabajar en bicicleta, no usaban ningún tipo de señalización y sufrían reiterados accidentes, lo cual le acarreaba muchísimos inconvenientes a la empresa y a la ART y a pesar de aplicarles sanciones disciplinarias, no podían lograr que los obreros usaran resaltadores florescentes para evitar ser atropellados.

Después de analizar el caso, se nos ocurrió tomar otra medida consistente en hablar con las esposas de los empleados, para explicarles la conveniencia de que sus maridos fueran más precavidos así que organizamos un té y les comentamos la importancia que tiene el uso de resaltadores para no sufrir accidentes, máxime teniendo en cuenta que sus maridos eran el sostén de la familia y en caso de accidentarse podrían quedar con secuelas invalidantes o muertes y de cómo , ELLAS, deberían llevar adelante sus hoga res. Para nuestra sorpresa, al día siguiente lo traían cosido al sweter o a la campera y las mujeres eran las que los obligaban a usarlo.

Con este tipo de medidas es con las que podemos generar valor para la empresa. Hay muchas otras acciones que pueden hacerse utilizando no sólo el ingenio sino, también, la experiencia y buscando aseguradoras que quieran interesarse en el tema.

¿Los cambios de aseguradoras donde se dan más?

José Zambrana| Todo depende de¡ momento en el que estemos. Hoy , la prioridad son los costos de las empresas por lo cual, todas buscan reducirlo y esto es igual para la empresa de 1 empleado como para el Grupo Económico de 20.000 empleados. En otros momentos, de mayor estabilidad, la prioridad, será la calidad de los servicios , etc.

José Zambrana es CEO de Risk Consulting