#SELFIE entrevista a Ariel Eiras: Director Ejecutivo y C.O.O. de RiskGroup Argentina

PRESENTE

¿Qué cambió con la pandemia?

EN SU PERSONA

En lo personal, percibí que antes de la pandemia llevaba una rutina demasiado acelerada, intentando cumplir con miles de reuniones, eventos y compromisos laborales y sociales. Este confinamiento me obligó a detenerme y poder abrir los ojos para darme cuenta en que tenía la oportunidad de ser más empático con las necesidades emocionales de mi familia, amigos y equipo de trabajo.

El resultado fue altamente positivo porque me sentí muy reconfortado con mi cambio y la mejora en la calidad de mis relaciones interpersonales y recibí respuestas y devoluciones muy gratificantes de mi entorno.

EN LA COMPAÑÍA Y EL MERCADO

La pandemia nos cambió todo. En RiskGroup Argentina, todos los noviembres de cada año realizamos un planeamiento exhaustivo con todas nuestras áreas comerciales y así fue también en 2019. Pero nadie se podía imaginar lo que vendría en 2020. El 16 de marzo 2020 -antes del anuncio del gobierno- decidimos pasar a la modalidad de trabajo virtual e inmediatamente nos pusimos a trabajar para repensar la empresa, y hacia fines de abril ya teníamos un nuevo modelo de negocio. La pandemia solo aceleró los tiempos y nos metió presión para actuar rápidamente.

Veníamos trabajando en la automatización de procesos, en la implantación de nuevos sistemas operativos y contables 100% Cloud, en la adaptación a una nueva realidad económica argentina y en la aplicación de algunas técnicas disruptivas, modificando casi todas las áreas de trabajo y poniendo foco en la flexibilidad, la productividad y el compromiso. Como acostumbramos a decir en nuestras reuniones de Directorio, “como dueños de empresa debemos ser conscientes de los cambios en los consumidores, en la industria, en el país y en la región, o estaremos en peligro de extinción”. Una empresa de servicio se agota de a poco, y cuando no puede diferenciar su modelo de negocio, muere abruptamente. La única forma de evitarlo es crecer en términos reales, permanentemente.

Nosotros le explicamos a nuestro staff que ya no existe trabajo seguro, sino que nosotros hacemos a nuestro trabajo seguro. La mejora del negocio en eficiencia y valor agregado son nuestro desafío. La pandemia nos permitió repensar muchas situaciones y relaciones, para mejorarlas y fortalecerlas.

Hasta el 2019 establecíamos metas y objetivos comerciales y el resto era controlar, acompañar y motivar al equipo con el fin de poder brindar un servicio excelente a nuestros asegurados y también poder captar nuevos clientes. Así, la parte principal del planeamiento estaba cubierta y definir los pasos a seguir el siguiente año era casi una rutina. Eso hoy nos dejaría expuestos. En RiskGroup sabemos que “no existe la brújula del futuro”, por eso tratamos de ver hacia dónde van las tendencias y uno como empresario toma las mejores decisiones para encaminar su compañía.

De la transformación cultural a la co-evolución del sector

La evolución del mercado

APRENDIZAJE

Nosotros para el 9 de julio posteamos en redes una definición para todo el mercado: “Independencia es interdependencia”. Un broker nunca puede ser TODO para TODOS. Y para tener una relación sana y perdurable con los clientes es necesario tejer alianzas que le agreguen valor al vínculo y sean un “win-win” para todas las partes.

En el ADN de nuestra cultura está sumar clientes, retener los clientes actuales, proveerles de todas las soluciones que necesiten, lograr su satisfacción y el crecimiento profesional de los empleados. Todo eso en un marco donde se generen ganancias para los socios y se mantenga el crecimiento sostenido de las ventas.

Los clientes exigen cada vez más, aún en escenarios cambiantes. Piden sus pólizas digitalizadas y que contengan textos fáciles de entender, sin letras chicas y fáciles de usar. Nos exigen ser competitivos, imaginativos, transparentes y de buen asesoramiento. No es nuevo para RiskGroup Argentina, pero en estos últimos años se acentuó el proceso. Los grandes cambios en el mercado de seguros siempre fueron impulsados por los brokers.

Hay que lograr que las compañías salgan del estancamiento en términos de cobertura, innovación de productos, desarrollos tecnológicos, eficiencia y transparencia. Se necesitan bajar los costos operativos, que la competencia sea ética y sin preferencias, mucha más digitalización, productos a medida, omnicanalidad y una mente abierta para buscar soluciones en lugar de conflictos. Cuando vemos un nuevo cliente jamás dejamos que nuestros comerciales hablen mal de nuestros competidores, eso perjudica la profesión y reduce nuestro propio valor, reduciéndonos a simples vendedores de peines y peinetas. Creemos en la venta consultiva. Somos por naturaleza B2B2C y tratamos de acceder a tecnología y capacitación que nos permita consolidar esa filosofía.

IMAGEN

En relación con el aporte a la sociedad, nuestra actividad en redes en los meses de pandemia ha sido muy importante, donde hemos generado contenido valioso de Administración de Riesgos para nuestros clientes y targets corporativos. Y donde hemos tenido una gran respuesta es en las publicaciones de nuestra división de Líneas Personales (SeguroSelect) en un juego de peguntas habituales de los clientes y donde nuestros empleados respondían con un pequeño video evacuando la consulta. Fue muy divertido, porque es una forma de mantener al personal motivado y consustanciado con la empresa, además de ser muy didáctico, porque forzó al equipo a debatir y profundizar en temas de todos los días que a veces se toman ligeramente.

DESARROLLO

El negocio de seguros depende de la situación del país, de la región, y por último, del mercado global. Los M&A entre grandes operadores globales, la caída de la demanda, las dificultades en la cadena de pagos y la reducción de la actividad demostró que no hay puesto seguro, ni cliente garantizado. En RiskGroup Argentina siempre afirmamos que “las crisis derrumban el snobismo, y solo permanecerá de pie quien sea visto agregando valor en las transacciones”.

Para eso nos hemos concentrado en mejorar todas nuestras herramientas tecnológicas y ahora vamos por el paso de la inteligencia artificial (machine learning) en los procesos reiterativos. Capacitamos a nuestro personal para estar siempre atentos a brindar soluciones. Ese programa se llama “Be Solution”, parafraseando el nombre de nuestros brokers, RiskSolutions y Re Solutions. Y como si eso fuera poco, Marcelo Rodríguez se puso al hombro una nueva división que se llama “RiskGroupTechnology” que funciona como incubadora, mentoreo, relacionamiento y asesoramiento de Insurtechs. Donde el primer cliente somos nosotros mismos, con el lanzamiento de nuestra App “MyPAS” que ya va por su versión 2.0.

ACCIONES CONJUNTAS

Para el trabajo público-privado venimos presentando proyectos desde el año 2013, pasando por tres gobiernos diferentes y, aunque no nos toman en cuenta porque no somos aseguradores ni tenemos un apellido inglés, seguiremos insistiendo porque estamos convencidos que tenemos algunas respuestas más despabiladas que las que se vienen hablando. Hace un tiempo trajimos un expositor de Riesgos Paramétricos, y el orador que siguió a nuestro speaker, un afamado broker de reaseguro, dijo que era “inaplicable en Argentina” y dos años más tarde estaba lanzando un producto similar. Todos en el mercado se quieren “cortar solos”, hay poca voluntad colaborativa. Nosotros hemos realizado acciones conjuntas con 123Seguro y no hemos ocultado ninguna carta, porque confiamos en cada uno. Ese es el camino. Complementación y transparencia.

La evolución de RiskGroup Argentina

CULTURA
Somos uno de las pocos brokers corporativos que operan en todo el país con estrategias sólidas y sustentadas en los cambios de preconceptos, procedimientos y tecnologías. Hemos lanzado recientemente dos iniciativas para PAS, que si bien no eran nuestro core, hoy estamos en condiciones de aportar a esa relación los valores con los que venimos trabajando en nuestro segmento central.

Nuestros clientes confían en la experiencia de nuestro equipo para asistirlo a manejarse con éxito en el mercado asegurador. Para eso trabajamos fuerte en capacitación y en células de trabajo (como en la teoría de las “Organizaciones Ágiles”) para que cada ejecutivo pueda expresar su máximo potencial. Es increíble ver lo que un ejecutivo puede aportar en nuevas ideas y enfoques cuando está motivado por causas más desafiantes.

INNOVACIÓN
La innovación está en nuestro ADN. Ya enumeré la capacitación interna “Be Solution” y las células ágiles, el lanzamiento de “RiskGroupTechnology” y de nuestra App “MyPAS”, nuestra participación en el Insurtech Community Hub de COI España, nuestros Embajadores en las redes sociales, nuestra iniciativa con FEMS y ONU Mujeres para el empoderamiento de la mujer en seguros, el vínculo cada vez más estrecho con Arthur J. Gallagher y sus prácticas globales que nos estimulan a seguir superándonos día a día,

En RiskGroup Argentina estamos convencidos que somos ‘Agentes de Cambio’ de la industria de seguros argentina. No nos preocupamos solo por nosotros sino por toda la comunidad aseguradora y siempre aportamos sugerencias de valor. Hoy lo hacemos, por ejemplo, desde nuestro espacio en la comisión de Sociedades de PAS en AAPAS.

TECNOLOGÍA
Superamos el paso de entender que debíamos actualizar la tecnología, y ahora estamos encarando primero el “¿para qué?”y recién ahí vemos el “¿cómo?”. Nos gusta experimentar con nosotros mismos. Como lo hicimos con la idea de las sucursales, que no nos resultaron como tales, pero nos dejaron un aprendizaje enorme. Sacamos lo positivo de cada experiencia, eso es lo positivo de RiskGroup Argentina. Somos un broker que siempre se reinventa.

Otro tema a destacar es que hemos lanzado la iniciativa de Cursos de Autoaprendizaje para la Transformación Digital del mercado, de la mano de Unikemia, con profesores de la Universidad de Deusto, en España, con RiskGroupTechnology siendo el gestor de ese ofrecimiento. Eso demuestra nuestro compromiso con el desarrollo tecnológico del mercado.

Está en nuestro gen pensar estrategias que favorezcan el crecimiento y la generación de mayores ganancias. Quienes nos han seguido en nuestras redes durante estos meses de enclaustramiento habrán notado la rigurosidad y seriedad con la que hemos trabajado. Trabajo y más trabajo. Siempre en equipo.

PRODUCTOS Y SERVICIOS
Apuntamos a tener más masa crítica, generar contenido apreciado y agregar valor en las transacciones. Para esto hemos lanzado iniciativas de trabajo en red y asociaciones colaborativas para superar la competitividad actual en cada vertical. Esta identificación la realizamos en un grupo abierto de discusión que nos aportó ideas y nos permitió entender las formas de competir en el sector y los cambios a nivel mundial que afectan nuestro mercado. Eso también conlleva a análisis de ámbitos geográficos específicos y necesidades puntuales para atenderlos.

Desde el lanzamiento de nuestra división tecnológica, el tema insurtech cada vez nos circunda más. Pero también entendemos de seguros y sabemos que hay muchas ideas que falta tiempo para que maduren en las actuales condiciones del país y del mercado. Apostamos a las que tienen valor práctico y tangible inmediato, y cuando no las encontramos, planteamos nuestros propios desarrollos. Así nació la idea de la App “MyPAS”, que continúa evolucionando para que sea una herramienta no solo para seguros de personas sino también para empresas.

La colaboración

RECURSOS HUMANOS

Protegemos a nuestra gente y a nuestros clientes, les hemos acercado vacunación antigripal, barbijos (cuando no había por ningún lado), testeos COVID gratis, sillones ergonómicos y laptops nuevas… Aprendimos a cuidar y maximizar el uso de nuestro capital de trabajo y potenciar nuestros recursos humanos. Sus muestras de compromiso en estos meses son la mejor recompensa.

Trabajar con ejecutivos jóvenes, capacitados, motivados y consustanciados con los ideales de nuestro broker hace todo más fácil. Siempre vienen con una nueva idea y nos empuja a hacer más. Por eso creamos células ágiles para que se agrupen según el objetivo planteado y puedan tener un funcionamiento autónomo. Un modelo que nadie más está utilizando en el mercado y que a nosotros nos ha dado excelentes resultados, multiplicando la capacidad de ejecución y de anticipación. Obviamente, eso nos obliga a todos los directivos a que estemos siempre actualizados e instruyéndonos en las mejores prácticas.

PRODUCTORES

En RiskGroup Argentina, por el momento no actuamos como “organizador”, el 90% de la producción es propia y fundamentalmente orientada al negocio corporativo. Sin embargo, hemos comenzado a trabajar para lanzar el primer cluster de seguros de Argentina. Un concepto innovador donde se conjugan las capacidades del PAS, aseguradoras, Insurtechs, liquidadores y nosotros como “centrocampista”.

PROVEEDORES

Contamos con coach externos que nos ayudan con nuestro crecimiento profesional y hemos ofrecido apoyo psicológico externo a todo el personal durante la pandemia, donde los hemos acompañado en los momentos de incertidumbre y ansiedad, y juntos los hemos superado como una familia.

ALIANZAS

El mercado actúa como un archipiélago de empresas aisladas. Nosotros pensamos que la buena gente debe trabajar en conjunto, por lo que nos hemos acercado a colegas para ver cómo colaborar y sumar talentos. Nos conocen y los conocemos. Cumplimos nuestra palabra y ponemos todas nuestras capacidades sobre la mesa. Es la mejor manera de cooperar y crecer juntos.

Aplaudimos a los que traen nuevas propuestas y no nos da vergüenza ponernos en contacto con colegas o Insurtechs que están en nuestra misma sintonía. Con las aseguradoras a veces se hace más difícil porque les cuesta salir de su rol y normalmente apoyan luego del crecimiento, cuando debería ser al revés, porque lo más difícil en nuestro país es financiar el crecimiento. Una vez logrado, es un rédito adicional que rara vez se vuelca en ampliar el negocio. En RiskGroup creemos que en el mercado, y mismo en nuestro país, cuando eso cambie, cambiará todo.

LO QUE VIENE

Estamos muy felices con lo que hemos logrado, pero no nos dormiremos en los laureles y seguiremos tratando de estar a la delantera de los cambios. Creo que el mercado comienza a darse cuenta que no somos iguales a los demás, tenemos otra sensibilidad, otra expectativa, otra vocación y otros horizontes.

Tratamos de transmitirle todo eso a nuestro personal, comulgando nosotros desde el cuerpo directivo con los mismos conceptos. No hay nada más lindo que cuando un ejecutivo recién incorporado te dice que se siente cómodo y que siente que es la mejor empresa donde trabajó. No seremos tan grandes como deseamos, pero como decimos en RiskGroup Argentina, buscamos ser una empresa de 40 empleados y 100 “botones” (tecnológicos, se entiende…), y no al revés. Esto redunda en mejores ingresos para todos los empleados, y trabajo más autónomo y calificado.

Quienes nos conocen saben que esto es así. Nosotros como socios y directivos estamos reinvirtiendo permanentemente, porque creemos en nuestro futuro y estamos agradecidos con todos los que nos acompañan en este esfuerzo.

Fuente: 100%Seguro

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