BRÓKERS: Creatividad e innovación para recuperar rentabilidad

Aunque la crisis erosiona los márgenes de rentabilidad, la producción se sostiene gracias al invaluable aporte del productor asesor para retener cartera. Capitalizar el renovado protagonismo de la figura del PAS es prioridad para los brókers. En la minuta están marchando: capacitación, digitalización y diversificación de la oferta.

L a pandemia fue una suerte de referéndum de canales comerciales del mercado asegurador. Los productores asesores de seguros, con el trinomio asesorar-contener-retener, ganaron por goleada. En este informe especial de Estrategas, 19 brókers y organizadores revalidan el rol fundamental que cumplieron los productores para sostener el negocio en un año crítico y los invitan a capitalizar este renovado protagonismo con capacitación y tecnología. Tienen el foco puesto en darles servicios principalmente para profesionalizarlos y digitalizarlos, siempre con el objetivo en rentabilizar y hacer crecer los negocios.

PRIORIDADES. Las reglas de juego cambiaron. Ya no alcanza con lograr excelencia en venta y servicio de posventa. Hoy prevalece el que agregue valor real en las operaciones. La transformación digital, entonces, debe estar sujeta a la inteligencia. La reconfiguración de los negocios que se impone es mucho más amplia que la tecnología. En un marco económico complejo, algunos operadores reconocen una reducción de la rentabilidad. La creatividad y la innovación son habilidades ineludibles para recomponer esos márgenes. Todos van en busca de un crecimiento de la producción -incluso cuando eso implique competir por los mismos clientes- y de la red comercial. Sumar más productores al staff está entre las prioridades de los brókers y organizadores. Sin embargo, algunos a players comienzan a pensar fuera de la caja para encontrar la forma de hacer crecer el negocio para sí sismos y para sus aliados. Las novedades, reflejadas en este informe, vienen por el lado de la inversión en tecnología, la expansión territorial (incluso la regionalización de las operaciones) y la diversificación ampliando la oferta sin limitarla necesariamente al rubro seguros.

LAS PREGUNTAS

1. En el actual contexto de crisis económica agudizada por la crisis sanitaria generada por el COVID-19, ¿cuál es el escenario de su negocio en materia de producción y rentabilidad?

2. ¿Cree que esta crisis producirá cambios en la intermediación de seguros? ¿Cuáles?

3. En este complejo escenario, ¿cuáles son las perspectivas de su negocio en términos de crecimiento o decrecimiento para el próximo ejercicio 2021/2022?

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Matías Rosales, CEO Marsh Argentina & Uruguay

1. El rubro de seguros se vio afectado por la crisis del Covid como casi todas las industrias, pero está mostrando una rápida recuperación que es muy posible se dé durante este año.

2. Nuestra actividad está evolucionando a un servicio cada vez más cercano al cliente, pero sin descuidar el avance necesario en tecnología para que ese servicio sea rápido y con menos fallas. Las ventas online pueden llegar a ser protagonistas en el futuro del negocio. Por otro lado, las crisis locales son cada vez más complejas de analizar en detalle, y eso es una oportunidad de acercarse a clientes como asesores y consultores de riesgos, además del servicio que nos distingue en la intermediación y colocación de seguros.

3. Confiamos que vamos a cumplir todas nuestras metas de crecimiento, con un gran equipo al cual se suman nuevas incorporaciones, inversiones en colegas y en tecnología, nuevas oficinas y una propuesta renovada de marca que incluye un fuerte cambio cultural y en el modelo de servicio.

Ficha técnica:
– Razón social: Marsh S.A.
– Accionistas: Marsh Argentina.
– Cantidad de empleados: más de 400.
– Primas anuales netas intermediadas: $32.000 millones.
– Composición de la cartera intermediada: Buen balance entre seguros de propiedad, seguros de empleados y consultoría de riesgos.
– Producción: Mayormente negocio corporativo, seguido por pyme y seguros de Personas. Canales de venta: fuerte aporte en intermediación de seguros y reaseguros, con una apuesta a seguir creciendo de la mano de productores y grupos de afinidad.
– Red de productores: 400 apróx.
– Zona geográfica de operación: Todo el país, con oficinas y representantes en CABA, Córdoba, Neuquén, Rosario, Mendoza, Mar del Plata, San Juan y Tucumán.
– Servicios tecnológicos que operan: Distintas plataformas tecnológicas, tanto para la gestión de cartera de productores como de cara a mercados.

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Franco Di Lucca, CEO y presidente de Aon Argentina

1. El negocio no sufrió cambios grandes.Procuramos estar más cerca de los clientes y tuvimos una rápida reacción ante la crisis. Desde la perspectiva de la productividad, hemos implementado mejoras: Gestión del calendario (reuniones más cortas, preparación previa); preparación para ser exitosos (espacio y herramientas); metas relevantes y alcanzables.

2. La digitalización es la dimensión clave sobre la que debemos seguir trabajando. En nuestro caso, aceleramos iniciativas sobre las cuales veníamos trabajando: pilotos de home office, emisión, cotización online, cobranzas digitales, entre otros. Además, lanzamos otros proyectos, por ejemplo, dos modelos operativos digitales end to end.

3. Seguiremos impulsando proyectos digitales como Agentes y Cover Wallet. El primero es una alianza con productores en la que los invitamos a ser partners, beneficiándonos y potenciándonos mutuamente. El segundo es el lanzamiento local de Cover Wallet, otra plataforma digital que nos permite fortalecernos en mercados adyacentes y acercar servicios y productos de altísima calidad y versatilidad a todos los consumidores.

Fiche técnica:
– Razón social: Aon Risk Services Argentina S.A.
– Accionistas: Aon Corp.
– Cantidad de empleados: 500.
– Primas anuales netas intermediadas: $25.000 millones.
– Composición de la cartera intermediada: Property, ART, Autos, Casualty, Vida y Caución.
– Red de productores: 150. t Principales aseguradoras: Allianz, Sura, Experta,Galeno,Meridional,Chubb, Zurich, Sancor y Starr.
– Zona geográfica de operación: dos oficinas en B.A., presencia en Córdoba, Santa Fe y Neuquén.
– Servicios tecnológicos: Cover Wallet (desarrollo de CW). Productores: desarrollo propio deAon en comunicación con las aseguradoras (web services).

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Marcelo Rodríguez, presidente Risk Group Argentina

1. La búsqueda de la sustentabilidad financiera y la mejora del negocio en términos de eficiencia son el nuevo paradigma. COVID-19, un catalizador. En el planeamiento estratégico del siglo XXI no existe una brújula del futuro, aunque sí se ven las tendencias. Uno como empresario decide si surfea la ola o se deja golpear.

2. La identificación de segmentos objetivos y el análisis de las ventajas competitivas en cada uno de ellos se convierte en el instrumento primordial para un desarrollo poderoso. En Risk Group Argentina lo implementamos mediante grupos de trabajo ad-hoc basados en el concepto de las organizaciones ágiles. Al mismo tiempo se apunta a tener masa crítica, generar contenido y agregar valor en las relaciones.

3. No preveo crecimiento en este ejercicio para la mayoría de los operadores. En algún momento, cuando se sinceren los patrimonios, tambalearán hasta los más grandes. Estos dos últimos años entre fusiones y adquisiciones, caída de la demanda y reducción de la actividad, quedó demostrado que no hay puesto seguro, ni cliente garantizado. Las crisis derrumban el snobismo de lo cosmético. Sólo permanece en pie el que agregue valor real en las transacciones.

Ficha técnica:
– Razón social: Risk Group Argentina.
– Accionistas: Marcelo Rodríguez, Gabriel Capristo, Ariel Eiras, Nicolás Rodríguez y Alcides Ricardes.
– Cantidad de empleados: 38.
– Composición de la cartera intermediada: Energía y Petróleo 40%, Nuevas Tecnologías 10%, Personas 20%.
Producción: 90% propia.
– Red de productores: 5.
– Principales aseguradoras: Chubb, Federación Patronal, La Segunda, Meridional, Zurich, entre otras.
– Zona geográfica de operación: Todo el país.
– Servicios tecnológicos que operan: Multicotizador online, aplicación móvil MyPAS, plataforma administración de riesgos, cubo ciber-riesgos, video-peritación, truck& planton-demand insurtech y sistemas operativos 100% cloud.

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Ezequiel Meana-Álvarez, director de Middle Sea

2. Creemos que se profundizará aún más la digitalización, tanto en la compra de seguros como en el servicio posventa esperado por los asegurados.

3. No vemos crecimiento en la inversión ni el consumo, con lo cual todos los players competiremos por los mismos clientes redundando en una reducción de la rentabilidad.

Ficha técnica:
– Razón social: Middle Sea.
– Accionistas: capitales nacionales.
– Cantidad de empleados: 80.
– Primas anuales netas intermediadas: $15.000 millones.
– Composición de la cartera intermediada: Automotores, Vida, Transporte, Construcción, Montaje, RC, Riesgos del Trabajo, Caución, Incendio, AP, Robo, D&O, E&O, Crédito y Otros.
– Producción: propia.
– Principales aseguradoras:Aseguradoras internacionales y nacionales de primer nivel.
– Zona geográfica de operaciones: Todo el país.
– Servicios tecnológicos que operan: Para el negocio masivo utilizamos plataformas desarrolladas in house e Inbroker Cloud para el negocio corporativo

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Juan Manuel Manganaro, presidente de Grupo Gaman

1. Vimos un aceleramiento en el proceso de concentración en la industria y una reducción en los porcentajes de rentabilidad. Dicho contexto refuerza la necesidad imperiosa de mancomunarse para subsistir.

2. Notamos con agrado que nuevamente se pone al productor asesor en el centro de la escena. Por otro lado, la innovación es parte de nuestra responsabilidad, pero debemos ser dueños de nuestro tiempo; poner la tecnología a disposición del hombre y no el hombre a disposición de la tecnología.

3. Mantener el crecimiento por encima de la inflación y por encima de la competencia tarifaria. La integración y la complementariedad de soluciones y servicios deben acompañar el crecimiento de la facturación; invertir más para facturar más, de lo contrario el statu quo lleva inevitablemente al decrecimiento.

Ficha técnica:
– Razón social: Grupo Gaman.
– Accionistas: Juan Manuel Manganaro, MarcHerzfeld, Daniel Mancini, LeandroCanosa, Gregorio Sánchez, Mariana Goldfarb y Ezequiel Martínez Bieule.
– Cantidad de empleados: 150.
– Primas anuales netas intermediadas: $8.735 millones (Producción propia: Gaman $521 millones, Alea $1.751 millones y Asset $461 millones. Productores: $6.002 millones).
– Composición de la cartera intermediada: Property & Casualty 51,65% y Riesgos del Trabajo 48,35%.
– Red de productores: Más de 600.
– Principales aseguradoras: Política de preferentes con preacuerdos: Federación Patronal, HDI, Chubb, Meridional, Asociart y Mercantil andina.
– Distribución de primas por aseguradora: Federación Patronal 25%, Grupo Provincia 13%, HDI 5,5%, Chubb 2,4%, Meridional 2,6%, Asociart 10%y Mercantil andina 5%. t Zona geográfica de operación: Tucumán, Salta, La Pampa, Bariloche, parte de región litoral, prov. de Bs.As. y CABA.

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Héctor Martínez Sosa, presidente de Héctor Martínez Sosa y Cía.

1. Nuestra empresa pudo mantener un crecimiento constante que estuvo en el orden del 50 por ciento. Teniendo en cuenta que, en 2020, con casi 10 meses de pandemia, existieron muchos descuentos, reducciones de cobertura, etc., ese 50 por ciento es más que satisfactorio. De hecho, superó las expectativas que teníamos en marzo del año pasado.

2. En las crisis hay cambios en los hábitos de consumo. La gente busca achicar gastos, se compran coberturas más económicas, se reducen las que se tienen y también se da algunas bajas. Pero no creemos que la crisis produzca cambios en la intermediación de seguros. Esos cambios pueden darse, pero relacionados a otros factores.

3. Somos optimistas de cara al futuro. Si logramos superar esta pandemia, el país puede experimentar una reactivación paulatina y así nos encontraríamos mejor parados. Nuestra idea siempre es crecer y en eso focalizamos nuestra energía: crecer un poco más o un poco menos, de acuerdo al marco global, pero jamás pensamos en decrecer.

Ficha técnica:
– Razón social: Héctor Martínez Sosa y Cía. S.A.
– Accionistas: Héctor Martínez Sosa.
– Cantidad de empleados: 62.
– Primas anuales netas intermediadas: $6.573,47 millones.
– Composición de la cartera intermediada: 42% Riesgos del Trabajo, 15% Vida y 43% Patrimoniales.
– Producción: 55% productores y 45% propia. t Red de productores: 653.
– Principales aseguradoras: Federación Patronal, Provincia ART, Experta ART, Provincia Seguros, Zurich, Nación Seguros, La Caja, Allianz, Sura y Meridional.
– Zona geográfica de operación: CABA, GBA, Tierra del Fuego, Santa Cruz y Chubut.
– Servicios tecnológicos que operan: ULTUM.

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Hugo Tito, presidente de National Brokers

1. Durante el último semestre comenzamos a percibir los primeros signos de reactivación, lo cual no supone un crecimiento. Riesgos del Trabajo se ve afectado por la disminución de cápitas y del salario real. En nuestra cartera de 7.000 empresas, notamos una caída del 15 por ciento en la nómina de empleados.

2. Vemos una convivencia entre la contratación digital y la tradicional.Contamos con las herramientas tecnológicas adecuadas para brindar soporte de manera eficiente, con un nivel de demanda mayor al habitual, logrando una excelente contactabilidad con los interesados, sea cual fuere el canal que el usuario elija. Destacamos el rol del productor en tiempos donde se reconoce el agregado de valor en el asesoramiento antes, durante y después de la contratación de una cobertura.

3. Sumamos dos empresas que integran el Grupo, que complementan a NationalBrokers: National Med, gerenciadora de medicina laboral y National Safety, gestora de seguridad e higiene. Proyectamos un escenario de crecimiento en la captación de nuevos clientes y de desarrollo integral de nuestra cartera. Seguimos incorporando nuevas herramientas tecnológicas y apostando fuertemente al crecimiento de nuestra red de productores a nivel nacional con mejores condiciones comerciales, apoyo técnico y operativo, análisis de riesgos y plan de desarrollo de cartera.

Ficha técnica:
– Razón social: National Brokers S.A.
– Accionistas: Armando Hugo Tito.
– Cantidad de empleados: 200.
– Composición de la cartera intermediada: 75% Riesgos del trabajo y 25% Patrimoniales.
– Producción: 85% propia y 15% productores.
– Red de productores: 150.
– Principales aseguradoras: Federación Patronal, Grupo Provincia, Mercantil andina, Boston, Omint, La Segunda y Asociart.
– Zona geográfica de operación: CABA, Buenos Aires (Pilar), Córdoba, Mendoza, Neuquén y Tucumán.

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Alejandro Bleuzet, presidente de Grupo Absa

1. Nuestra empresa se adaptó bien a las nuevas metodologías de trabajo para acompañar y seguir dando respuesta a nuestros clientes y productores. La primera mitad de este año nos muestra buenos resultados de desarrollo de negocio, especialmente en los segmentos de Vida y Líneas Personales.

2. Más que nunca, los clientes buscan la resolución inmediata de sus consultas y requerimientos y contar con una combinación de canales digitales y tradicionales para gestionar y recibir respuestas. En este contexto, productores y brókers deberán acelerar el proceso de transformación para combinar el asesoramiento profesional con herramientas y opciones digitales. Creemos mucho en la suma “asesoramiento + tecnología” para estar a la altura.

3. Continuaremos con el foco en la incorporación de productores basados en nuestra propuesta de valor de tres pilares: nuestro equipo profesional y de especialistas, la oferta integral de productos y las mejores aseguradoras, y Absa Net, nuestra exclusiva plataforma para la gestión y el desarrollo del negocio. Pondremos especial foco en el desarrollo del negocio de Vida Individual y, en Patrimoniales, en el segmento Pyme.

Ficha técnica:
– Razón social: Grupo Absa.
– Cantidad de empleados: 50.
– Composición de la cartera intermediada:Patrimoniales 60%, Vida Individual 20%, Riesgos del Trabajo 20%.
– Red de productores: más de 350.
– Principales aseguradoras: Zurich, Sura, Allianz, Meridional, Experta, Sancor, Galeno y Provincia.
– Zona geográfica de operación: AMBA, NOA, Provincia de Bs. As. y otras.
– Servicios tecnológicos: Absa Net, plataforma integral de gestión y desarrollo del negocio.

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Juan Graham, director comercial de Norden Brokers

1. Los números de la empresa son buenos. La producción (creciendo por arriba de la inflación y del sector asegurador) y la rentabilidad no se vieron afectadas. Esto nos permitió seguir con los mismos planes de inversión previstos para 2020 y 2021. Con la división de Seguros Agrícolas crecimos un 10 por ciento en hectáreas aseguradas superando el 1.400.000 y en sumas aseguradas impulsado por el aumento del valor de los granos.

2. Más que por la crisis, por el cambio de hábito en los consumidores pospandemia. Nosotros seguimos apostando a innovar dándole cada vez más herramientas a nuestra red comercial. Nuestro sistema de administración y gestión Norden BI y la app Norden Clientes integran una plataforma de servicios que nos permite poner el foco en el cliente. Adicionamos un área de Marketing que genera herramientas digitales para productores, para que fortalezcan su propia marca.

3. Más allá del contexto económico, pensamos seguir creciendo con la incorporación de nuevas alianzas con productores y con el mantenimiento de nuestra red de sucursales y agentes en todo el país. También buscamos afianzarla nueva oficina NB Uruguay recientemente inaugurada en el marco de nuestro plan de expansión regional en todo Latam.

Ficha técnica:
– Razón social y accionistas: Grupo Norden: Norden Brokers S.A.,NB Productores S.A. (G. Blousson), Norden LaPampa S.A.(A.Aguirre, J. Graham, M. Campos, G. Mariani y E. Ghione) y NBU SRL Uruguay (J. Bestard).
– Cantidad de empleados: 65 t Primas anuales netas intermediadas: $4.120 millones.
– Composición de la cartera intermediada: 35% Agro, 30% Riesgos del Trabajo, 35% Seguros Generales y Vida.
– Producción: 20% propio y 80% productores.
– Red de productores: 210.
– Principales aseguradoras: Sancor, Prevención ART, Zurich, Mercantil andina, Allianz, Federación Patronal, Sura y Experta.
– Zona geográfica de operación: CABA, GBA, Pcia. de Bs. As., La Pampa, Córdoba, Santa Fe, Tucumán y Corrientes.
– Servicios tecnológicos que operan: Plataforma de servicios Norden BI (gestión y administración, multicotizador de Autos y Agro, reportes, siniestros) extensible a todos nuestros productores, vendedores y clientes.

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Pablo Federico Luhning, presidente de VIS Asesores de Seguros

1.Nuestro negocio está en constante crecimiento y cumplimos nuestros presupuestos en la incorporación, capacitación y maduración de los nuevos productores. Seguimos invirtiendo en tecnología para que nuestra red llegue a sus clientes de manera más simple, y rápida. Continuamos pensando en simplificar cada uno de los procesos de esta industria para obtener más rentabilidad.

2. Sabemos que hay nuevas formas de comunicarse, nuevos canales digitales y nuevas necesidades de coberturas. Debemos estar más cerca de nuestros productores y desarrollar marketing digital de manera conjunta.

3. Siempre en crecimiento, siempre pensando en mejorar. Queremos tener métrica e información de todo. Damos servicio bien de cerca y resolvemos los problemas de los productores. Trabajamos con ellos para especializarlos y desarrollamos en conjunto las campañas digitales y la creación de nuevos productos.

Ficha técnica:
– Razón social: VIS Asesores de Seguros S.A.
– Accionistas: Pablo Luhning 60% y Clarisa Luhning 40%.
– Cantidad de empleados: 28.
– Primas anuales netas intermediadas: $3.500 millones.
– Composición de la cartera intermediada: Agro 25%, Riesgos del Trabajo 35%, Autos 25%, Pymes 10%, resto 5%.
– Producción: 90% productores, 10% directa.
– Red de productores: 400.
– Principales aseguradoras: RUS, Provincia Seguros, Nación Seguros, Experta Seguros, Triunfo, Omint ART, Experta ART, SURA, La Holando y Galeno Seguros.
– Zona geográfica de operación: Todo el país.
– Servicios tecnológicos que operan: Sistema propio de administración y ventas, cotizaciones y emisiones. Sistema de marketing digital para productores.

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Sebastián Larrea, CEO de Hawk Group

1. Nos adaptamos rápidamente al nuevo contexto mediante la optimización de procesos y servicios innovadores. Concretamente, exploramos nuevos nichos de mercado y, a la vez, nos hicimos más fuertes en los segmentos en los que ya trabajamos.

2. Se potenciaron las herramientas digitales para la comercialización de seguros, al mismo tiempo que la demanda exige mayor profesionalismo en el mercado asegurador. En esa línea, lanzamos este año nuestro sitio Aseguralo.com, una plataforma de seguros online que viene a revolucionar la forma de cotizar, contratar y gestionar pólizas de seguro para productos como autos, motos, movilidad urbana, tecnología portátil, hogar, salud prepaga, cauciones de alquiler y comercios, entre otros.

3. Desde el inicio de la pandemia, y con foco particular en este año, hemos planificado estrategias comerciales para potenciar nuestra presencia regional e internacional. Nuestros objetivos de crecimiento nos impulsan indefectiblemente a la búsqueda de nuevos negocios y a fidelizar nuestra cartera actual.

Ficha técnica:
– Razón social: Hawk Group S.A.
– Accionistas: Sebastián Larrea.
– Cantidad de empleados: 50.
– Primas anuales netas intermediadas: $2.900 millones.
– Composición de la cartera intermediada: Patrimoniales 55%, Vida 25%, Riesgos del Trabajo 20%.
– Cantidad de productores con los que trabaja: 100.
– Principales aseguradoras: Sancor Seguros, Prevención ART, San Cristóbal Seguros, Asociart, Mapfre, Galeno y Mercantil andina.
– Zona geográfica de operaciones: 55% Interior, 45% CABA y GBA.
– Servicios tecnológicos que operan: Desarrollo tecnológico in house.

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Pablo Romasanta, director de Romasanta y Asociados

1. Vemos retracciones como la caída en las ventas de vehículos 0 Km, la poca recuperación de la construcción y la caída en el consumo, pero creemos que lo peor ya lo hemos superado. La gran cantidad de nuevos negocios han hecho que la crisis se convierta en una oportunidad. Ni hablar de la rentabilidad de nuestro negocio. Crecimos en facturación y mejoramos nuestra composición de costos.

2. Creemos que los antiguos layout de las oficinas deberían ser revisados y en ese camino estamos en Romasanta. Por otro lado, ofrecemos herramientas para que los productores puedan poner al alcance de sus clientes productos que tradicionalmente (en las oficinas de los PAS) no se comercializan y que pueden ofrecer de forma 100 por ciento digital.

3. Nuestras perspectivas son muy altas y están basadas en el soporte tecnológico de nuestro servicio y la enorme diversificación en la que estamos avanzando para que el productor incremente su facturación. Estamos trabajando para convertirlo en una gente de consulta y comercialización de una enorme y diversa cantidad de productos, que jamás pensó poder ofrecer a sus clientes(esto no es un proyecto; es una realidad que los invitamos a conocer).

Ficha técnica:
– Razón social: Romasanta y Asociados S.A. t Accionistas: Enrique Romasanta y María Cuñarro.
– Cantidad de empleados: 23.
– Primas anuales netas intermediadas: $2.737 millones.
– Composición de la cartera intermediada: 60% Automotores, 15% Riesgos del Trabajo y 25% resto de ramos.
– Producción: 100% servicio a productores.
– Red de productores: 630.
– Principales aseguradoras: Grupo San Cristóbal (Patrimoniales y Riesgos del Trabajo), Grupo Sancor (Patrimoniales y Riesgos del Trabajo), Orbis, HDI, otras.
– Distribución de primas por aseguradora: San Cristóbal 60%, Sancor 20%, Orbis 7%, HDI 5%, resto 8%.
– Zona geográfica de operación: República Argentina.
– Servicios tecnológicos que operan: Procloud sistema de tickets (para organizaciones); Procloud sistema administración de cartera (para productores).

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Norberto Cipollatti, presidente de S&C Brokers

1. Nuestro bróker sigue creciendo con nuevos negocios como Salud, Vida, Accidentes Personales y Agropecuarios, entre otros. Patrimoniales, principalmente Autos, que sufrió una caída en 2020, se va recuperando en lo que va de 2021. Aero navegación creció ahora que empezaron a volar privados, y caución también, fruto de la construcción privada. A veces debemos reducir precios para ganar negocios, pero igual nuestro crecimiento fue bueno en producción y rentabilidad.

2. Creemos que el productor asesor va a estar siempre. Las personas necesitan asesoramiento y nosotros trabajamos para estar siempre su lado brindándoles servicios, conteniéndolas en el siniestro. El tema no es sólo vender sino hacerle ver lo que necesita y atenderlo siempre.

3. En el ejercicio 20-21 el plan es seguir creciendo; habrá oportunidades. Comenzamos hace un tiempo con un bróker en Uruguay y tenemos mucha fe en desarrollarlo; hay muchísimas oportunidades en materia aseguradora.

Ficha técnica:
– Razón social: S&C Broker de Seguros S.A.
– Accionistas: Raúl Bessone y Norberto Cipollatti.
– Cantidad de empleados: 30.
– Primas anuales netas intermediadas: $2.190 millones (al 31/03/21).
– Composición de la cartera intermediada: Riesgos del Trabajo 35%, Patrimoniales 52%, Personas 13%.
– Producción: propia 40%, productores 60%.
– Red de productores: +270.
– Principales aseguradoras: Sancor Seguros, Mercantil andina, Meridional, Sura.
– Zona geográfica de operación: Argentina y Uruguay.
– Servicios tecnológicos que operan: Multicotizador y comparador web, sistema de gestión para organizadores.

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Marcelo Montañez, presidente de MGP Broker

1. Nos acercamos al fin de este ejercicio con un crecimiento por encima de la inflación debido a la competitividad de nuestros productos, al servicio que brindamos a nuestra red de productores y al desarrollo de herramientas que contrarrestan la competencia del mercado y las opciones ofrecidas mediante las compañías con las que operamos.

2. La era digital supone un cambio que llegó para quedarse. Si los brókers, y por consiguiente sus productores, logran adaptarse y adoptar las nuevas herramientas, esta crisis es una oportunidad para ganar terreno frente a los que no lo hagan.

3. Para el 2021/2022 tenemos perspectivas de crecimiento, no sólo en la producción genuina de nuestra red sino también en la incorporación de productores, en virtud de las apuestas que realizamos con acciones comerciales y de sumar más tecnología como herramienta fundamental para que el productor pueda desarrollarse en su actividad.

Ficha técnica:
– Razón social: MGP Broker S.A. t Accionistas: Integrantes del Grupo Megapro.
– Cantidad de empleados: 6.
– Primas anuales netas intermediadas: $1.930 millones.
– Composición de la cartera intermediada: 48% Automotores, 34% Riesgos del Trabajo, 18% Otros riesgos.
– Producción: 100% productores.
– Red de productores: 300 apróx.
– Principales aseguradoras: Federación Patronal, Swiss Medical Seguros, Mercantil andina, Providencia Seguros, Galeno, Libra Seguros y Zurich.
– Zona geográfica de operación: Principalmente AMBA. También presencia en puntos del interior del país.
– Servicios tecnológicos que operan: App para asegurados, multicotizador de Autos y Motos, sistema de gestión interno del bróker (CRM), sistema de gestión y administración, pre-suscriptor de riesgos, entre otras soluciones.

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Mariano De Luca, gerente general de SMSV Asesores de Seguros

1. Nuestro bróker no sólo retuvo, sino que creció en producción, incorporó más servicios, nuevas pólizas y nuevos productores a la red. Estamos cerrando el ejercicio 2020- 2021 con un crecimiento superior al 50%. Todo el equipo de trabajo y los productores han superado nuestras expectativas.

2. La oferta de seguros se sigue diversificando por canales digitales y eso es bueno para el mercado y para nuestros clientes. El rol de productores y brókers conteniendo, asesorando y reteniendo cartera es irremplazable. El desafío es incorporar más productos a su oferta, sobre todo en Vida y Salud donde vemos una oportunidad, y seguir capacitándose y profesionalizarse en riesgos más complejos.

3. Nuestras perspectivas son alentadoras. Confiamos en que, a partir de fin de año, iremos volviendo a la normalidad y se recuperará la economía. Nuestro objetivo es crecer por arriba de la inflación, brindar más servicios a clientes y productores e incorporar más productos a nuestra oferta.

Ficha técnica:
– Razón social: SMSV Asesores de Seguros S.A.
– Accionistas: Sociedad Militar Institución Mutualista y SMSV Compañía Argentina de Seguros S.A.
– Cantidad de empleados: 33.
– Primas anuales netas intermediadas: $1.800 millones (mayo 2021).
– Composición de la cartera intermediada: Automotores 48%, Riesgos del Trabajo 24%, Int. Consorcio/Com./Caución/otros 20%, Combinado Familiar 6% y Salud 2%.
– Producción: directo 20%, productores 80%.
– Red de productores: 230.
– Principales aseguradoras: SMG, LMA, Prevención ART, Provincia ART y Asociart ART.
– Zona geográfica de operación: Interior 50%, CABA 30%, GBA 20%.
– Servicios tecnológicos que operan: Inbroker, Sysone, Gaus, CRM Vocalcom, Doppler Relay, página web comercial IBM Portal.

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Álvaro Diego Otazu, presidente de New Leaders

1. Apoyamos a nuestra red de productores en cada necesidad, establecimos puentes de comunicación con las aseguradoras más afines y logramos consolidar nuestra posición con un crecimiento superior al que pronosticamos antes de la pandemia. La rentabilidad se mantuvo, pues el crecimiento de producción se volcó a diversas inversiones en nuestro propio negocio.

2. Las estructuras de la cadena de valor se modificaron. Las aseguradoras están revisando el tipo de vínculo con proveedores, brókers, organizaciones y productores. El protagonismo del productor en los meses críticos de la pandemia fue fundamental para mantener el negocio en pie. Ahora debe revalidar este logro siendo cada vez más profesional y ahí está el foco de nuestro trabajo: colaborar con él para que se convierta en referente de su cartera de clientes.

3. New Leaders está profundamente comprometido para que el próximo ejercicio sea un verdadero despegue, en consonancia con los pronósticos de reactivación de la actividad económica. En términos de resultados, tendremos un ejercicio muy positivo. Estamos lanzando un plan de capacitación integral para productores que recién comienzan y para aquellos que ya transitan la actividad hace tiempo.

Ficha técnica:
– Razón social: New Leaders.
– Accionistas: Álvaro Otazu, Flavia Miralles, Facundo Lacaria y Mariano Merlo
– Cantidad de empleados: 18.
– Primas anuales netas intermediadas: $1.200 millones.
– Composición de la cartera intermediada:Patrimoniales y Vida 75%, Riesgos del Trabajo 25%.
– Producción: propia 10%, productores 90%.
– Red de productores: 265.
– Principales aseguradoras: RUS, Federación Patronal, Experta Seguros y ART.
– Zona geográfica de operaciones: Todo el país.
– Servicios tecnológicos que operan: Sistema de Administración de Cartera para PAS a través de AdminSe, Intranet propia a través de EARS SA. Soporte al MKT digital.

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Tomás Perdomo, coordinador comercial de Atlantic

1. Superado el primer cimbronazo producto del cese de actividades, la producción se recuperó y en niveles de rentabilidad también. Las empresas se vieron favorecidas por el nuevo modelo de gestión home office. Operamos en todas las ramas, pero, con base en fuertes estrategias de desarrollo, promoción y capacitación, se incrementó en las carteras de nuestros productores la participación de seguros de Ramas Varias y de Personas, notando una gran demanda por parte de los clientes en productos de Vida y Salud.

2. Este contexto permitió que los productores puedan empezar a adoptar nuevas herramientas de comercialización y gestión de cartera. Las aseguradoras pudieron también responder a este proceso y desarrollar muchas herramientas que faciliten las gestiones en línea, la desburocratización y descentralización de tareas. Por nuestra parte, nuestro equipo de TI brinda soporte a los productores en la incorporación de sistemas y desarrollos tecnológicos.

3.Durante el último ejercicio articulamos y gestionamos la emisión de más de 15.500 pólizas. Nuestra proyección para este ejercicio según las estimaciones y el cierre de los primeros meses de este año, es terminar el ejercicio con un crecimiento superior al 42 por ciento en número de pólizas.

Ficha técnica:
– Razón social: Atlantic SAS. t Cantidad de empleados: 25.
– Red de productores: más de 450.
– Principales aseguradoras: RUS, San Cristóbal y Paraná.
– Zona geográfica de operación: Mesopotamia, Buenos Aires, Santa Fe, La Pampa y Córdoba.

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Andrés Mariani, director de CMD

1. Contamos con una clientela muy profesional que pudo navegar la crisis y mantenerse a flote.Decidimos acompañarla bajando nuestra rentabilidad (sin descuidar las sumas a asegurar), lo que permitió que todas nuestras cuentas pudieran renovarse. Sigue habiendo grandes oportunidades en los negocios de nicho y en seguros de Personas.

2. El consumidor promedio se volcó a la web. Sabemos que la batalla de tarifas en Automotores estará perdida, pero no vemos a un empresario pyme cotizar su fábrica a través de una fintech o una aplicación. El rol del productor asesor seguirá siendo fundamental y en ese sentido es clave la relación que tengamos con las compañías y, sobre todo, con los suscriptores.

3. Somos muy optimistas para 2022: incrementamos nuestro nivel de producción varios puntos por encima de la inflación y pretendemos continuar igual. Nuestra inversión en tecnología y en un nuevo sistema operativo está rindiendo frutos. La idea es duplicar la cartera con la misma cantidad de colaboradores e instar a nuestros productores asociados a seguir creciendo, ofreciéndoles más herramientas tecnológicas y excelentes condiciones de cobertura y comerciales. Incorporamos Vida Individual para brindar asesoramiento integral.

Ficha técnica:
– Razón social: CMD y Asociados S.R.L.
– Accionistas: Carlos Mariani Dolan, Andrés Mariani Dolan y Gabriela Mariani.
– Cantidad de empleados: 10.
– Composición de la cartera intermediada: Riesgos Generales 60%; Riesgos del Trabajo 40%.
– Producción: propia 95%; productores 5%.
– Red de productores: 5.
– Principales aseguradoras: Zurich, Chubb, La Holando, Allianz, Prudential, Victoria, Berkley ART y Experta ART.
– Zona geográfica de operación: CABA y prov. de Buenos Aires.
– Servicios tecnológicos: Sistema operativo Absanet. Google Workspace a implementar en enero 2022

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Tomás Condomí Alcorta, gerente general de HD Insurance Broker

1. En líneas generales, en pandemia los resultados han sido positivos. En un principio nos enfocamos en mantener la calidad de la atención al cliente como prioridad: solidificamos las renovaciones, profundizamos relaciones, ofrecimos alternativas disminuyendo primas y revisando coberturas. Esta flexibilidad comercial y técnica nos permitió luego comenzar a generar negocios con clientes nuevos.

2. La falta de presencialidad deja ver que se pueden seguir fortaleciendo los vínculos a través de los distintos soportes tecnológicos. La irrupción de la venta de los seguros online, si bien aún no está consolidada, tenderá a crecer y los que estén más cerca de ese escenario serán los que tengan ventajas en el futuro.

3. Estamos creciendo desde el puntode vista tecnológico para poder dar nuevos soportes a nuestros clientes y captar nuevas oportunidades de negocio. Nuestra nueva oficina en Madrid, España, también será un punto estratégico para el año próximo, ya que podremos dar soporte técnico, administrativo y operativo desde la Argentina optimizando costos tecnológicos y de recursos humanos.

Ficha técnica:
– Razón social: HDIB S.A.
– Accionistas: Agustín Daza, Tomás Condomí Alcorta, Ignacio González Álzaga, Florencia Daza y Gustavo Zárate.
– Cantidad de empleados: 15.
– Primas anuales netas intermediadas: $507 millones.
– Composición de la cartera intermediada: Riesgos del Trabajo 45%, Patrimoniales 45%, Affinity 10%.
– Producción: 95% propia, 5% Productores.
– Red de productores: 12.
– Principales aseguradoras: Grupo Sancor, Asociart, Chubb, Zurich, Meridional, Afianzadora y Provincia.
– Zona geográfica de operación: República Argentina.
– Servicios tecnológicos que operan: Broker Up.

Fuente: Revista Estrategas

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