¿Qué hacer con la crisis de infraseguro?
La crisis del COVID-19 y sus consecuencias han puesto de manifiesto y agravado varios puntos débiles en las coberturas de seguros. Ya sea por problemas de interrupción de la actividad comercial o de la cadena de suministro global, el golpe del ransomware y los ataques a la ciberseguridad, los incendios forestales o los eventos meteorológicos cada vez más severos, está claro que los asegurados se enfrentan a amenazas procedentes de muchos puntos.
Lo terrible es que los asegurados comerciales suelen estar lamentable y crónicamente infrasegurados por la confluencia de múltiples factores. El endurecimiento del mercado significa que las aseguradoras estén reduciendo probablemente la cobertura a medida que aumentan las tarifas. Los clientes están acostumbrados a buscar coberturas de bajos costos, mientras que los agentes optan por no contradecirlos. A menudo, los productores carecen de la perspicacia técnica para comprender plenamente las coberturas y las venden sin siquiera leerlas. Por último, existe la satisfacción del aumento de los ingresos gracias a un mercado duro (que no durará siempre) y al hecho de que la rotación de clientes es extremadamente baja, lo que hace que las renovaciones no signifiquen más que pérdidas.
Al mismo tiempo, los agentes y corredores se han convertido en promotores de productos cada vez más comerciales. Se enfrentan a una competencia sin precedentes por parte de empresas de tecnología de seguros, con modelos de negocio de autoservicio en línea que evitan por completo a los agentes, así como a grandes consolidadores de agencias cada vez más ambiciosos.
Para combatir estos retos, los agentes y corredores deben replantearse sus funciones. En lugar de seguir la petición de los clientes, deben tomar la iniciativa con un enfoque de gestión de riesgos que guíe a los clientes al autodescubrimiento de los riesgos a los que se enfrentan. Para lograrlo, se requiere una estrategia doble: los agentes deben ser técnicamente más competentes para enfrentar un mercado cada vez más complejo, y deben desarrollar mayores habilidades de liderazgo y venta.
FUENTE: www.propertycasualty360.com
